在保健按摩器材行业，富美家独占鳌头，凭借体验营销，将产值做到了30亿元。通过口碑快速传播，促进招商加盟市场无限延伸，把看客变成体验者，体验者变成加盟者——富美家的口碑营销，打造出了一条利润丰厚的黄金链条。

　　【《商界》浙江专稿 记者/赵代波唐洪琼】一个做保健按摩器材的加盟连锁企业，在看似冷清的市场里，一年产值做到了30亿元，这一手美丽的魔术牌是怎么玩的?

　　谜底其实很简朴，口碑。

　　谜底揭开了，并不意味着所有人都会照着玩。因为好口碑是所有企业做梦都想的捷径。要完成一个良好的口碑，富美家是怎么做的?

　　规模化体验：用氛围推送口碑

　　良好的口碑是靠产品和服务来形成的，但是否好产品和好服务就肯定能获得良好的口碑?

　　答案是否定的。

　　要完成主动的口碑推送，第一步必须要让消费者有切身体会，才会主动传播。施行体验营销，可以在系统资源上为口碑扩散营造主动基础。这是富美家口碑战略的第一步。

　　按摩保健器械行业是一个特别行业，其特别性在于产品运用功能相对简朴，相宜直接销售，但产品效果评估没有一个成型的体系，更因为功能简朴，要创新极难。

　　撇去各种煽情的营销，抛开各种非理性的刺激，富美家选择了在所有店面进行大规模免费现场体验的方式，让顾客自己亲身感受效果。

　　同时感受的，是一种现场的独特氛围。人们总是会对规模和体积产生敬畏心，大规模的现场体验，轻易形成一种极有感染力的磁场，从而影响在场的所有顾客，起到主动推送口碑传播的效应。

　　富美家加盟商曹维在三个月工夫，从产品体验者变成产品消费者，再变成富美家加盟商，自然也成了富美家的“代言人”。

　　曹维先是在专卖店体验了一款按摩背部的产品，感觉不错，便购买下来。运用一个星期后，她感觉背部轻松了很多，同时，体验现场热烈的气氛感染了她，所以养成了习惯，每天都到店里体验不同的产品。

　　于是富美家邀请她参加季度团购会。曹维看到火爆的购买场面，立刻决定加盟富美家。

　　曹维说，“我店里平均每天陆续都有100多人来体验产品，开业几天就销售5万多元，这一年的房租赚回来了。”

　　曹维的经历，坚定了前去富美家总部考察的加盟商的信心，也让更多的人加盟到富美家健康版图中来。2011年12月，富美家就与8位加盟商签订了合同。

　　单纯通过体验促进销售，在按摩健身器械行业并不新鲜。但通过形象店的产品展示和体验中央的现场规模化体验，从而形成强烈的感染力，在获得顾客认同促成购买力的同时，通过口碑快速传播促进招商加盟市场无限延伸，把看客变成体验者，体验者变成加盟者，富美家的体验营销，形成了一条利润丰厚的黄金链条。

　　目标区域：社区开店

　　商业是一种社会效应，因此，地段和人流是所有商业的核心要素。要形成良好的口碑推送，选择好的地段和人流，也是整个营销行为的关键点。专卖店营销要引起消费者注意，必须让消费者的脚步停留在产品前。

　　富美家在选择专卖店地段之时，经历了一个犹豫阶段。按理说，选择城市的功能核心地段，经济、科技、文化、商业等高度集中，交通便利，人流、车流、物流巨大，是人口密度高的闹郊区，在这些地段能有效的保证了客源。

　　但毕竟对一个零售卖场而言，门店租金飞涨，已经占到了整个门店经营成本的30%~40%。如此高昂的门店租金，对整个门店的经营压力可想而知。

　　经过痛苦的选择和严格测算之后，富美家选择在社区开店。因为社区内消费群体稳定，人流集中，居家感强，开店成本也低于繁华地段。在社区开展免费体验活动，让人们都参与到产品体验中来，这样更轻易打动目标消费者。经过精密的测算，富美家的经营完全能够保证有充足的利润。

　　现实证明，选择社区开店的经营效益极为可观。

　　富美家海宁市文苑路店，该路段临近居民区，周围有50多栋住宅楼，附近还有大型超市沃尔玛，有稳定的客源。相比之下，如果在当地商业地段开店，每年将增加一半的支出。