中国的国企高度中心集权、等级森严、控制严格，这里盛行的是儒家文化和中国的领导作风。西方组织和领导人如果想与中国企业合作，必须体会在中国做生意的微妙之处。

　　1978年，中国施行经济改革时，国有企业创造的价值约占中国国内消费总值的80%。如今，这个比例降至约18%，但国企仍旧是中国经济中一支强盛的力量，中国7.5亿劳动力中约有半数为国企所雇用，国企还控制着50%多的工业资产。此外，他们还在电力、电信、金融和运输等国民经济关键行业中占据支配性地位。

　　对多数局外人来说，中国的国企仍旧特别奥秘。中国的国企高度中心集权、等级森严、控制严格，这里盛行的是儒家文化和中国的领导作风。

　　西方组织和领导人如果想与中国企业合作，必须体会在中国做生意的微妙之处。

　　笔者在这里提出五点与中国人建立有效关系的忠告。

　　一、了解“脸面”这个至关重要的概念。“面子”在中国的意义比在西方长远得多。面子事关尊严和尊重，事关一个人的社会地位。用一个缺乏说服力的借口谢绝出席社交或生意场合、回绝礼品、情绪表达失控或者太特立独行，都会令人没面子。丢面子意味着用于培养和建立关系网的社会资源减少。

　　二、关系的概念。这比西方人观念中的人际网复杂得多。在中国，这是社交和生意活动的平台，是以互惠、互信和互相负责为特点的关系网。私人关系和信任是最重要的：中国有一条不成文的规则，如果某个人不信任你，就不大可能跟你做生意。

　　三、儒家的和谐观念至今仍旧很重要。中国人有时分认为西方的特立独行是“夸耀”的表现。在中国，如果有人在众人面前第一个提出新点子，这种举动可能产生重大的社交意义。可能被视为“夸耀”自己的智慧，还可能招致妒忌。

　　四、中国人做决定的工夫比较长。西方人崇尚快速决断，然后付诸行动。“工夫就是金钱”这种观念在中国实践起来很可能产生负面结果。在中国，决策的根据是确保把“各方情况”都考虑进去。中国人希望保证把一个问题的所有角度都考虑到，把所有问题都想透，再拿出结论。另外，中国人不喜欢直截了当地说“不”，这会引起不和谐，让人丢面子，所以在明白无误地听到前，绝不要想当然地以为交易已经达成。

　　五、中国人的交流风格是间接的。对中国人来说，交流是为了建立关系，而在西方，交流是为了有效地交换信息，尽快做完事情。沉默并不意味着你的意思没有传递出去。中国的领导人远没有西方领导人说话直接，这完全是正常的。

　　这不是因为中国人不愿意告诉你情况，而是西方人要想获知详细的情况，就得敦促中国人说出来。或者，最好的方法恐怕是与某个人单独会面，而且是私下里。