要提高销售成交率，首先要搜集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。

　　对一个销售员来说，了解客户资料，搜集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气，无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢?可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。

　　一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。

　　之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。伴着调查的深化，于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清晰地明白了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人爱好、公司的规模、营业项目、经营状况，以至包括他住宅附近的情况。

　　调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已明白该董事长的下班工夫，所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点，公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都布满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。

　　6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来，他很惊奇于小姐对他的了解，对于小姐的话也很感爱好。

　　接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他舒畅地在一份签单上签上了自己的名字。俗话说：“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得特别详细，才能在与客户交流时引起客户的注意，从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿·伯德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”

　　销售员在开展业务前，必须清晰谁是自己的目标客户，目标客户有何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户;从客户的需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定出具有针对性的销售策略。

　　那么，有效的客户信息都包括哪些方面呢?

　　1、完整的客户信息

　　完整的客户信息主要包括以下几种。

　　客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

　　联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

　　客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

　　客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

　　客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

　　客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

　　完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深化挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越轻易开展，也越轻易获得事半功倍的效果。

　　客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

　　2、客户详细个人信息

　　搜集客户信息，不仅要搜集基本信息，还要搜集客户的详细信息。认识了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。

　　客户的详细个人信息主要包括下面几种。

　　姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。