在谈判中,双方通常都有许多权力可以加以利用。

例如,在与老板谈判时,她通常可以利用很具体的权力:通过分配任务来“奖惩”你。

但其他不太明显的权力形式也会影响谈判。

假设你走进一家百货商店买新冰箱,并开始与销售员讨论价格。你拥有的“替代方案”可以给你谈判权力。如果你可以轻松地走到街对面另一家店买同样的冰箱,那么你处于有利位置。但是,如果你的家人正在车里等你,并告诉你一定要买这个冰箱,否则就等着瞧?你是否可以“冒险”失去这个冰箱,也会成为你或对手的一种权力来源。

让我们继续这个例子。你走到销售员跟前,援引“先例”的权力:“看,我哥哥买了同样的冰箱还便宜了呢。”或者“专业和证书”的权力:“我碰巧是冰箱专家,这是我的名片,这个冰箱的价格太高了!”

最有可能的是,一个老练的销售员会用“合法性”的权力进行反击,通常会指着某种印着“不打折”的印刷品。大多数人都会对这样的书面文件心生敬畏,虽然如果你找到足够权限的人,它们通常很容易被绕过。

无论你在谈判中拥有多大权力,真正重要的是你认为你拥有多大权力,以及对方认为你拥有多大权力。所有权力都建立在感知之上。

成功的谈判意味着利用你可支配的各种权力资源。