在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会常常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相顺应的方式，造成不必要的销售障碍。

　　整合资源，赢得客户

　　作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞定的。

　　在整合资源方面，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。在与其它销售人员的交流的时分，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时常常会遇到的情况。

　　如何取得主导地位？

　　本来行主宾之礼请客户吃饭，但是经常还是客户请我们吃饭，大家明白为什么吗?

　　实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，以至是求着对方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢?

　　如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，以至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只如果我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。

　　每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?

　　当做到这一点的时分，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很智慧，这些资源免费获取的话也不会太轻易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。

　　这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

　　当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。

　　我是一个习惯思考的人，下面是我做销售期间常常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。

　　1、我们是做什么的?(一句话能说清晰，就不要用两句)

　　2、我们能做到什么程度?

　　3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱，我们给客户的是什么?要提炼出来)。

　　4、我们给客户的这些东西能帮助客户完成什么?

　　5、要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判断?

　　6、还要思考客户想明白什么?

　　以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。