人总是对陌生人产生警戒心的，怎样消退隔阂建立信任，从销售心理学分析，就是要建立“情感协调”，认同客户，成为“同类”，才能打破隔阂，进而才是销售目的的达成。

　　要说服怀有警戒心的人，必须获得对方的信任，而阻碍信任建立的因素之一是，对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，你没方法理解他。要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。

　　据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理。一位善于推销的推销员，一进入阳台，会马上找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此方式来造成和对方的共同意识。

　　人们经常在和初次见面的人谈话时，会问道：[你是哪里人?][哪个学校毕业的?]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：[哦!两年前我去过。]如此一来，心理的距离便大为缩短了。

　　和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。

　　另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。我有一位从事不动产事业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的表情特别严肃;但是听到朋友说：[令郎现在念小学了吧!]学弟的表情马上松弛下来，笑着说：[你这么会这么清晰呢?那孩子淘气极了。]朋友就是以学弟的爱子为话题，成功地完成[情感协调]，消退了学弟的警戒心。

　　曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷，每次和人初次见面时，总会问对方的姓名，家庭，职业等等，待下次见面时，即使是一年以后，他也会清晰地叫出对方的名字，并且询问其妻，其子的近况，这对于造成共同意识特别有帮助。

　　国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现，一般选民误认为他是一位属于高阶层社会的人士，对于一般人总是表现冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。

　　选民明白这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲热感，这位人士也就这样高票当选了。

　　遇到难以说服的场面时，在进入主题之前，不妨谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，癖好或家庭，让对方多了解一下自己，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

　　这就是销售心理学，说简朴也难。以上只是一些技巧性的方法，关键是要改变自己的心态。销售心理学，应用的不只是客户，更重要的是自己。