销售就像一种运动，像篮球，足球那样，需要一种“感觉”，我们也可称为进入状态，怎么才能快速的进入一个销售人员应当有的状态，下面通过一个例子，为大家阐述。

　　孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作有6年工夫。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动出击的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，准备做出一番成绩来。

　　刚就任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，目前上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15%。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务，如果能够在两个月工夫内把占有率提高到80%，那将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区，准备一探毕竟。

　　孙小峰认为应当先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步的工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是在第一家用户那里他就吃了闭门羹，本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没有几分钟一名保安跑来盘问，并请他立刻离开这里。

　　孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。(点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智。销售不是简朴的体力劳动，而是一种策略的行为体现，需要动脑子，通过关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时分。)

　　时下正是6月份，天气特别热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位张小姐接待了他。(点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人的表现，通常都是在小的细节上体现无微不至的关怀。)

　　孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗?”

　　张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。”

　　孙小峰：“你们经理贵姓啊?”(点评：只要你事先准备了n个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。)

　　张小姐：“姓李。”

　　孙小峰：“李经理什么时分上班啊?”(点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应当做的详细的准备工作。)

　　张小姐：“你明天来吧。”

　　孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不明白是他们不用固定电话和宽带还是怎么样?”

　　张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应当再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧?”(点评：客户自己的目的是什么?其实，这个张小姐自己也未必明白业主们需要什么。)

　　孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。特别感谢你的接待，我就不多打扰你了。”

　　孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。”(点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定开心的话，对销售顾问来说，只有好处。)