如何在展会里有效地提高公司的知名度


　　在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大 4 倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。


　　最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。


　　现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。


　　更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会，参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。

参展商易犯的小错误

以下是参展商在展会上易犯的一些错误，您可以对这些小错误付之一笑，但确实有人在展会不断的重复这些错误，使参展效果大打折扣，失去不少宝贵的机会。

镜头一：参展公司职员手拿着咖啡在摊位里谈笑风生。其实也许他们有很多其他机会聊天，但在展会里，他们的上帝是走在走道里的参观买家。

镜头二：不要在展位上双手抱胸地站着，这样只会传递一个信息：别过来，滚开！

镜头三：不要在展位上吃东西。一来并不礼貌，二来，当您在吃东西时来往的客人大多都不好意思走进摊位打搅，本来想走进摊位的也只会改道。

镜头四：在每天展会即将结束时，不到最后一刻不要急着收拾东西，这样同样会失去很多机会


　　关于展览营销的思考


　　据业内分析，企业以参加展览的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省 40% 以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，绝大多数企业都是从展览会上获得大部分贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与国际市场竞争的最佳场所。但让人感到遗憾的是，到目前为止，在我国还有相当部分企业，仍认为参展是件既浪费时间、浪费金钱、浪费精力的事儿，就算赶来参展也是十分草率应付的，普遍的参展工作人员都认为：是领导让来的！是上级单位指派来的！那么，企业应如何把握展览营销呢？

（一）企业应如何选择有效的展览会。


　　在全国各地，每时每刻都在举办着各种各样的博览会、订货会、展销会、展览会，对于企业来讲，参展的目的有多种多样：宣传企业文化和经营理念、推广新产品和拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。那么，企业要参展首先应考虑的问题是参展目的和参展目标，才接着考虑在什么时候、在什么地方、参加哪个展；其次，选择展览会的主办单位，确认其办展资格、信誉、品牌。正如上述一样，展览会也有优质名牌和假冒伪劣之分，为了使企业的参展权益免受侵害，就必须认真甄别主办单位的资格、信誉、知名度，看其是否工商证照齐全、批文允许、有经济实力、有固定办公地点等，才能确定其办展身份资格的优劣性；再次，还要通过调查展览会的档次、专业、规模和广告宣传投入力度等方面，来评估展览会的质量，以进一步降低企业的参展风险；最后参展企业还须对办展的场地、收费标准和同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作为对该展览会最后的质量评估依据，决定是否报名参展。

（二）企业应如何做好参展的各项工作。

当企业决定报名参展后，就必须马上选定有利的展位，做好参展费用预算，同时拟定一份详细的参展方案，并围绕方案仔细认真地完成各项工作：

1、展前工作。

（ 1 ）设计、制定展位布置方案；为了取得好的展示效果，重点突出企业形象，这就不仅要求展位布置要新颖别致、富有创意，还要注重展位的装修特点及应用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面，都有着与一般生活环境截然不同的特殊要求，才能极大地引起参观商、目标客户的广泛注意，并加深其观后印象。

（ 2 ）设计与包装展品；向参观商、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节。事实证明，鲜明的包装、醒目的摆设、运用声、光、电的效果，再配合图片、影象和精练的文字说明，并进行现场展品演示等活动，定能使展品的知名度迅速扩大，理想地达到展示效果。

（ 3 ）宣传资料的编写制作；根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口号，编写不同的宣传资料，而且要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。

（ 4 ）纪念品的制作；对于参观商、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品，更能起到加深印象，保持更长时间的宣传效果。

（ 5 ）参展工作人员的培训；参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文化的最具代表和反映。因此，必须强化对参展人员的培训工作，包括：良好仪态、礼貌用语、专业素质和职业道德等方面培训，务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流精英参展队伍。

2 、展期工作。

（ 1 ）了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有价的客户信息和业内信息。

（ 2 ）大力开展各项宣传公关工作；重点选择拜访一些目标参展商和潜在客户，相互交换资料，进一步与之建立合作伙伴关系；推广合作项目，努力寻求合作伙伴。

（ 3 ）积极参与展览会安排的各项行业交流活动，通过演讲、办专题讲座等形式，大力宣传企业文化、树立企业（产品）品牌形象。

（ 4 ）在展览现场举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有选择性地予目标客户赠送纪念品。

3 、展后工作。

（ 1 ）展后总结；有相当部分参展人员，在撤展后便  胜利大逃亡  ，回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，就算完成参展任务了。其实，企业还应该就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。

（ 2 ）合理利用信息，跟踪客户；对展览会上收集到的有价信息，应进行分类研究；对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。

（ 3 ）重新调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，企业应致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。

有人认为，西欧目前经济衰退为会展业的发展提供了一个很好的机遇，此时会展的重要作用将会凸显出来。但是我不认为这种看法是正确的。因为对于参展商来说，在经济衰退的情况下，对现金和时间的把握将会更仔细。现在 9 ． 11  的影响还在继续，随着股价的下跌，经济大不如前，上市公司将把更多的精力花费在短期的利益上。

欧洲会展经济的发展经历了三大阶段。第一个阶段是销售功能阶段，此时展会的作用在于在将购需双方组织起来，让他们见面；第二个阶段是客户营销阶段，在上个世纪的七八十年代，参展商意识到展会是展现公司的实力和形象的好场所，现场观众与参展商比较熟，买家自己出价，营销围绕着数据库进行，找目标客户、目标群体。在西方很多国家专业杂志的出版商与会展组办方的关系非常好，因特网则为消费群体与会展公司架起了非常好的桥梁；第三阶段是客户管理阶段，目前我们正处在这个阶段，此时展会的中介作用、桥梁作用更专业化，在针对以前参加过类似展览观众的数量和热情度进行的调查中，参展商可以知道自己参加这个展会是否有价值，该调查的失误率在 5 ％以内。

当前会展业呈现三大发展趋势：一是进入了客户管理阶段；二是会展管理非常科学；三是会展的软件、硬件分离，在欧洲展览管理与组织会议的公司分离，更加专业化，专业化提高。该趋势在中国正在出现，仅仅让参展公司占用更多的展馆面积是不够的，我觉得更多的需要参展质量。

中国将在短时间内成为会展强国。我认为在欧洲需要 10 年才能完成的事情，在中国这样的新经济发展国家只需要两年就可以完成。现在中国拥有 90 万平方米的展馆面积，短期内还会翻番。

中国会展业的发展特点是：

1 ．中国会展业在过去几年内发展十分迅速；

2 ．展览过去主要由政府组织，现在则成立了越来越多的合资公司；

3 ．会展中心正在形成，北京、上海、大连等地的发展会展业都十分迅速；

4 ．展馆服务设施有了巨大的变化。中国正处在发展会展业的大好时机，希望大家都能抓住机会。在这个发展过程中，香港在未来的几年中会更多地扮演重要的角色。现在大陆的场馆面积远远超过香港，亚洲需要开放，而进入该市场需要计划。我建议外国公司要立足于中国的市场，坚信中国的市场将会有更大的发展。从欧洲的情况看，欧洲 16 个最大的场馆为 3

5 ． 2 万人提供了就业机会，会展业的发展不但推动了不同行业的销售，行业本身也推动了相关经济的发展。

一个公司要管理好一个展馆，不仅要有好的基础设施，更重要的是根据客户的要求使出租展馆的效益达到最高。政府应该为场馆的管理和建设投入巨大的资金，欧盟正在考虑不再为展馆提供支持，我认为这是一个荒谬的想法。