笔者曾经在07年发表过一篇文章《医药代表招聘如何“压”》，收到很多读者的邮件，询问和了解外资制药企业招聘医药代表的一些问题，比如：如何能够有面试的机会，是否肯定需要有工作经验，或者是否肯定需要要内部人员的推荐，如何应对一些很好挑战性的问题等等，当时我都尽量一一作答。最近半年笔者目前所在的公司进行了销售代表的大扩招，仅我所负责的南中国区就增招了近100名新同事，通过市场细分和新市场开发，逐步将这些新同事安排了下去，作为招聘的最后一轮把关者，也有很多的心得可以和大家分享。

　　目前公司的招聘流程是这样的：首先是人事部门帮助进行简历的筛选，然后将筛选的简历发给各个办事处的地区经理，地区经理会先请详细用人区域的销售主管进行第一轮的初步面试，淘汰一部分，然后由地区经理组织第二轮的面试，合格的将资料发给我，由我进行最后一轮的筛选，由于需要面试的人员太多，通常我会要求地区经理以二选一的比例给我，即我会帮助在两个里面选一个。

　　07年写《医药代表招聘如何“压”》时我的岗位是地区经理，相当于招聘的第二个环节，需要从十位候选人，或者更多的候选人中选出初步符合岗位的两到三人，送给我的上级老板做再次的筛选，现在我需要做的是：从已经通过层层筛选后的两名候选人中选出一位最合适目前岗位的，当然此中的感受又别有一番滋味！

　　关于如何做出最后的选择，我需要考虑的不仅仅是面试过程中候选人的表现，更重要的是我会考虑目前招聘岗位的特性，候选人与目前岗位的匹配度。

　　虽然我们招聘的都是医药代表岗位，但实际上也可以分为六种情况：

　　1、中央城市（比如广州、深圳、武汉、郑州、长沙），也是办事处所在地，已经开发进药的医院，销量情况不理想，需要重新选聘销售代表，完成销量的快速增长；

　　2、中央城市市场，需要一部分精力负责一些中小医院的上量，一部分精力负责重点医院的开发进药；

　　3、三线城市市场（比如韶关、襄樊、十堰、洛阳、岳阳等城市），销售主管所在的城市，已经开发进药的医院，销量不理想需要重新更换销售代表；

　　4、三线城市市场，销售主管所在城市，重点精力是开发县级市场；

　　5、三线城市市场，非销售主管所在城市（比如清远、中山、荆门、宜昌、怀化、湘潭、驻马店、信阳等城市），已经开发了部分医院，新招聘代表的主要职责是上量，同时兼顾一些医院的开发；

　　6、三线城市市场，非销售主管所在城市，完全空白市场的开发（比如恩施、黄冈、咸宁、郴州、株洲、娄底、张家界、鹤壁、周口等城市）。

　　六种不同的市场情况，对于新招聘的销售代表而言，需要考察的能力侧重点也会有所不同，作为大区销售经理，人员招聘最后一轮筛选的把关者，我对于这六种情况的考虑如下：

　　1、中央城市市场竞争异常激烈，但同时市场潜力也很大，特殊是做好中央城市的重点医院，不仅可以带来销量的增长，更重要的是可以带来很好的影响力和辐射力，对于公司产品在三线城市和县级市场的推广有很大的帮助！通常做中央城市医院的是很成熟，很有经验的销售代表，他们中很多人在同一个城市，以至同一家医院做临床销售工作很多年了，和相关临床医生建立良好的客情关系，所以对于此种市场情况所招聘的销售代表，我通常考虑选择两类：一是之前的工作经历里面有负责过该医院的临床销售工作，最好是做过该相关临床科室，这样很轻易借助以前的资源和客情关系，快速接手市场，快速上量；二是医药学相关专业毕业，没有医药代表的工作经验，但是年轻，有激情，有冲劲，或者在该医院有肯定的人脉关系，此种情况也可以考虑。考察此种类型，主要的原因是，这些中央城市的重点医院很多做了多年的销售代表，做的有些“疲”了，同时临床的医生也有些“疲”了，还有一种情况是，那些对该医院很了解的销售代表，反而对即将面临的销售困难有些怕，自我心理设置了障碍，没有信心和冲劲去做好公司的产品了。总之，从目前已经上岗的新销售代表的工作情况分析，此两种类型的同事取得了不错的业绩！

　　2、中央城市市场，会给他几家已经开发进药的中小医院进行销售上量的工作，同时要求(续致信网上一页内容)他要有肯定的市场开发能力，跟进开发一些尚未进药的重点医院。通常会考虑有医药代表工作经验的候选人，工夫短一点没有关系，如果曾经负责过需要开发医院的临床销售工作是最好。同样的，对于一些医药学相关专业，有活力，有激情，很灵光的年轻人也可以考虑。

　　3、三线城市市场，有销售主管在的城市，基本与第一种情况有类似的考虑，因为有销售主管在，所以可以考虑一些没有工作经验的新人，便于帮助和辅导，另外还有两种情况也可以考虑：一是以前在其他城市做医药代表，由于家庭等客观原因想回到目标城市工作的；二是以前在目标城市做过医药代表，由于生小孩等原因，休息了一两年的工夫，想重新回来工作的。

　　4、三线城市，有销售主管的支持和配合，县级市场的开发很重要，一般会考虑男生，因为要常常出差往下面县城跑，另外有三种情况的候选人会特殊考虑：一是以前做过县级市场的，有肯定市场资源；二是以前在商业公司工作，与负责过很多县级市场的配送，与很多县级医院的药剂科比较认识；三是以前从事社区或者小医院的临床销售工作，比较能够吃苦耐劳，同时愿意做“跑面”的工作，即可能要做很多的终端点，需要靠多一些的终端点来增加销量，因为每一个终端点的潜力销量是有限的，单靠某几个终端点的深挖潜力可能比较困难。

　　5、除了类似于第4条的要求外，还有一点需要特殊考虑，因为该城市既非办事处所在地，又不是销售主管所在的城市，所以需要该代表高度的自觉性，不应当是那种属皮球的，要人踢一下就动一下的。在最后的面试过程要特殊考察应聘者的主动性和自觉性，比如可以问：你对自己的职业生活是如何规划的；你一般是如何安排自己的工夫的，可以举例子说一下你上周的今天详细的工作过程，通过候选人对自己工作行程的描述，来判断是否积极主动合理的安排的自己的工夫。

　　6、三线城市，又是非销售主管所在城市，又是完全的空白市场，这样的招聘是最困难的，而且从目前的现状来看，之前招聘进来，能够顺利开发好医院，顺利转正的比率特殊低。成功开发了医院，并且转正的销售代表有如下特征：一是在空白市场有肯定资源，之前也是在该地区做临床销售工作；二是对公司及公司产品特别有信心，很看好长远的发展；三是很认同公司的推广模式，专业化的团队销售；四是有肯定战略眼光，不计较暂时的得失，愿意先有所付出。

　　当然除了考虑招聘岗位的特性，候选人与目前岗位的匹配度，还有一些方面也是需要考虑的，比如，候选人对公司及公司产品的认可度，对目前岗位的执着度：通常会问应聘者对公司及公司产品的了解，让候选人详细谈谈从接受公司第一次面试开始，到现在又新对公司了解了什么详细的内容；对即将负责的市场有什么详细的计划。还有一点也是特别重要的，即详细用人的区域销售主管和所在办事处地区经理对该候选人的认可度，毕竟他们是直接用人的部门，他们需要对区域的销售业绩负直接责任，所以如果他们特殊看好的候选人，我相信在未来的工作中也会更尽心尽力的帮助和辅导。

　　用了很多的招聘技巧，经过了严格的招聘流程，从入司后的表现来看，还是有很多看走眼的，有时分真希望“借我一双慧眼吧，让我把这世界看的清清晰楚，明明白白，真真切切”！希望以后看人能够更准确一些，真正找出合适的“千里马”，去市场上驰骋！