近日，就你是怎样看待工业品销售工作的这一问题，对工业品销售人员以及中高层管理者进行了调查，被调查人员都给出了自己个性的答案，通过对这些答案的整理分析，我们可以把工业品销售人员分为五种类型：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型。

　　以下是对工业品销售人员五种类型的详细介绍，希望对大家能有所帮助和启发。

　　1、有效沟通型

　　人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员特别看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、见风使舵、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。

　　从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题;销售就是沟通。第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

　　2、结果导向型

　　此类销售人员有个共同特点：从事工业品销售工作工夫不长，销售压力大，把控能力弱，期望完成现实的任务之后，再谋求下一步发展质量。说白了，他们属于“新兵蛋子”类型。

　　结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一，卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二，销售是看结果的工作，结果体现价值，通过销售成果体现自身价值。第三，卖出产品，维系关系，创造更多订单。产品、销量，是他们的关键词，客户关系是产品销售的同义词，如果没有看得见的销售机会，客情关系也会被弃之一旁。

　　在他们眼中，销售工作是残酷的，若是业绩不达标，无论多么努力，都是白搭。销售业绩好的时分，自然乐不可支。业绩差的时分，情绪低落，一心要寻觅一招制胜的路数。然而，工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多，单凭一招半式就想获胜，要么是白日做梦，要么就是在价格、付款条件等方面一让再让，销售任务是完成了，但公司的销售政策也被搅得污七八糟。

　　3、过程控制型

　　此类销售人员具备了肯定的销售经验，对于销售过程的关键点，也有相当的认知与把握能力。水到渠成，过程的质量决定了结果的好坏，这是他们坚信的。管理层偏向于此种角色认知，而且团队合作也是他们常常考虑的销售方式。特殊是出身于技术或者消费的销售管理者，他们作风严谨，逻辑性强，工夫管理能力突出，对于自己和手下的销售人员，他们更倾向于把控工作细节和改善措施，而不是坐等捷报。

　　过程控制型的角色认知，还可以细分为三个子类型。第一，销售是一个过程，帮助客户解决问题，并卖出产品。第二，销售是一个系统的工作，把产品推广给客户，让客户认同我们的产品和我们的人。第三，销售是在准确的工夫、提供准确的产品、找对准确的客户、产生准确的成果。不仅要发现客户需求，还要创造客户需求。到了这个认知层面，销售工作才不至于孤军作战，调动公司资源，整合一线销售和内部管理，工业品的组织化销售才会成为现实。

　　4、赢在信任型

　　工业品营销，赢在信任。新购、修订重购、直接重购，是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言，新购的客户最难办。他们对产品和公司一窍不通，承担着心理和运营的双重风险，多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字，价值千金，也是工业品销售人员肩上的千斤重担，特殊是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。

　　赢在信任型的角色认知，有两种详细的表述方式。第一，有供需是前提，赢得信任，沟通和交流带来的成果，体现自我价值。第二，销售是在沟通过程中寻觅供需，建立信任，完成双赢的价值交换。

　　磨刀不误砍柴工，“赢在信任型”工业品销售人员，他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道，建立客户的正面认知和基本信任感，让客户“无隐患”购买。拿下第一单之后，后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡，启动速度慢，有了加速度就大不一样了。

　　5、价值创造型

　　价值创造型的销售人员，共有四种不同的表述方式。第一，销售的前提是供需，供需就要求销售人员主动出击、耐心交流，提供专业化服务。态度热情，学会换位思考，从交易从交情，让客户带来客户。第二，为客户创造价值。第三，买卖双方的价值交换。第四，内部沟通与客户沟通，只有沟通，才能提供应客户有帮助的产品。

　　从卖产品到卖人品，是人际销售的立足点;从卖人品到卖品牌，是品牌化销售的主张;从卖品牌到卖解决方案，则是客户导向的营销晋级;而从卖方案再到客户价值，则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式，为客户创造更多的附加值，并从中分享属于自己的那一部分，买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源，在于对客户系统经济学的洞见和满意，并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。

　　五种角色认知，是工业品销售人员的自我评价指南，也是销售主管引导员工发展的登山图。为了使工业品销售人员都有一个更好的发展，特给出以下建议：

　　1)结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员，单打独斗的工夫占主导，需要给予肯定的后台支持和节奏调节，让他们在保持自己锐气的同时，增进对业务的把控能力。

　　2)过程控制型、赢在信任型的销售人员，售主管要给与他们肯定的自主权，并有计划地给他们一些管理上的任务，逐步培养成能打仗、能管人的多面手。

　　3)价值型销售人员，他们可能不擅长于自身组织的管理，但对于客户的管理通常细致入微、本领不凡，所以应当担当大客户营销的主力军。