招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将新产品推向市场的必由之路。所以说，刚刚起步的中小消费企业需要招商，具有肯定规模的营销企业也需要招商。然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。那么，中小企业如何成功招商呢?本文中分享几个中小企业如何成功招商的原则：

　　中小企业如何成功招商?

　　第一招：找准定位

　　面对产品同质化严重、科学技术含量低的现状，只停留于肤浅的新包装、新定位、概念模拟、理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺肯定量的代理商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”?消费者凭什么青睐你?这需要企业对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强盛资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。

　　定位精确，就要努力达到三点：

　　1、自身优势——明确

　　这种优势主如果定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，以至有个权威人士或明星给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设想精彩，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起到推波助澜的作用。

　　2、产品功能——新颖

　　这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，某口服液，首倡清毒养血概念，多少吸引了代理商眼球，带动招商工作的开展，而某品牌的排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品飞快完成全国推广，全面代理的目的。

　　3、工艺成分——独到

　　打出招商竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如“防电墙”、“氧吧”等工艺效果，给人们带来听觉上极大的冲击，某纯净水品牌的“27层净化”工艺和成分，让人轻易亲近的同时，也反映了工艺、成分上的定位，凸显市场价值。

　　招商对于众多中小企业来说，可谓是“生死攸关”的关键环节，是企业将新产品推向市场的必由之路。然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。上期为您介绍了成功招商的第一招——“找准定位”，本期《创业ABC》将连续为您支招。

　　第二招：选好模式

　　中小企业在招商过程中常犯随机性和不可控性的弊病：多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式。

　　选好招商模式首先要建立完善的结构模式，确保细致、健全尤其重要。中小企业在对市场与企业产品进行全面分析、了解的基础上，要针对特定的市场环境与代理商需求进行产品分析，拿出一套实战模式，制定出合适当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体搭配及有效的促销方案。

　　同时，制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行“精耕细作”，促成铺货、理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节顺利进行。

　　另一方面，中小企业需要给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场、不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，完成产品推广的全面盈利。在总部的统一管理下形成强盛的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，完成规模效应。