内容简介：在上文中，就什么是竞争性销售，小编为您分享了销售高手对此的完全解读。那么，竞争性销售的详细策略、实战技巧有哪些呢？以下连续为您分享有关竞争性销售的实战性技巧。

　　竞争性销售实战性技巧分享：

　　第一，关于如何读懂对方回答，发现客户潜在需求。

　　很典型的问答，如，你们在某某方面表现如何？对方的回答无外乎如下：一类是“我们对这个方面特别满意”；另一类是其他答案，如，“总的来说，还不错”，“我们的表现还算稳定”，或者“就眼下的经济状况来说，我们还能挺住，已经很不错了”。根据蔡斯的分析，如果是前者，表明没有销售机会了；如果是后一类回答，则表明存在需求和销售机会。

　　第二，关于报价

　　关于报价，特殊要记牢两点：一是在没有任何本质性交流之前，不能随便报价；二是不能在没有采购决策权的人士面前报价。这两个“不能”，保证了销售者把握更多的主动权，从而避免成为被人四处询价、比较参考的依据。

　　第三，关于如何找到真正决策者（层）。

　　在书中（兰迪·蔡斯著：《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》），蔡斯与我们分享了“众生相”，如既得利益者、史波克（《星际迷航》里的角色）、触发者、鼹鼠、外来者、懒惰者等，还有内部决策层的8种政治角色。这些不同的角色扮演，能对采购进行不同的影响，销售者必须对其有所了解，并施以相应的策略。最怕的是把所有希望寄托在一个“只有执行的份，没有决策的权”的人身上，或者，随便地交付给“只求尽快完成工作，不计利益得失”的秘书、助理身上。