一个销售人员看到别的销售人员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失利后才成功的。我们的销售工程师应当明白，成功的路是由无数失利、无数拒绝铺就的，只有看到失利和拒绝的建设性方面，才不会气馁。

　　无论失利有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失利的代价就算不上太高。孔子曰：吾每日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?孔子都讲：每日三省吾身。反思的第一件事：在公司工作我忠诚吗?反思的第二件事：与朋友或客户相交我诚信吗?反思的第三件事：我今天有学习吗。这就是三省。

　　失利是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了，梁启超言：“人之失利十之八九“，所以从失利的机率来讲 80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%，所以我们就更要关注失利，然后从失利中吸取教训来促成功，从此角度来说，我们就更要多关注失利，多研究失利。

　　某销售人员曾经失利过多次，他自我反省后找出了失利的原因，并画成一棵“失利鱼刺图”，不同的干支分别代表不同的失利原因，干支的大小代表失利的主要原因及次要原因。

　　第一根干支代表健康的身体，没有健康良好的身体是销售人员失利的第一个原因。健康是本，“本立而道生“。

　　第二根干支代表伦理道德观念，缺乏伦理道德观念是销售人员失利的第二个原因。“厚德载物”，厚德才能载物。

　　第三根代表激情，没有激情是销售人员失利的第三个原因。“激情燃烧岁月“。

　　第四根干支代表职业观念，即缺少职业观念是销售人员失利的第四个原因。

　　“军人以听从命令为天职，农夫以耕种为天职，学生以学习为天职，销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩，作战要有战绩，学习要有成绩，做业务要有业绩“。

　　第五根干支代表个性，销售人员个性上的缺点也会导致失利。“性格决定命运“。

　　第六根干支代表心态。“态度决定一切“。

　　第七根干支代表知识。“知识改变命运“。

　　第八根干支代表人际关系，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失利。

　　“人脉即钱脉“。

　　第九根干支与技术有关，很多时分销售人员的失利，都是因为技术较差。

　　“科技是第一消费力“。

　　第十根干支与恒心和毅力有关，我们古人行事成功，很多也是贵在有恒，很多销售人员的失利就败在无恒。管子所讲：“有恒心才有恒产“。很多销售人员的失利，并非败在无销售智慧，而是败在无恒心和毅力。

　　销售要成功，需把握好十大要素

　　严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学，更上层楼，以至也是一门哲学。

　　一个成功的销售人员，不仅需要实干精神，同事还需要在实干的基础上运用一些技巧，才能把销售做的更好。