内容简介：销售人员有时分和顾客说上几句话就能成交一笔生意，有事好话说了一箩筐也没有成交。客户成交在于销售员的技巧，成交与否其实就在一念之间，怎么转变客户的观念来取得成功交易呢?下面就来看看世界工厂网小编带来的一语道破的销售技巧案例分析吧!

　　案例一：

　　顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　比较法：与同类产品进行比较。如：市场某某牌子的多少钱，这个产品比你这牌子便宜多啦，质量还比你这牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一件一件来解说，每一件都不贵，搭配起来就更加便宜了。

　　案例二：

　　顾客说：市场不景气

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　讨好法：智慧人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，很多很成功的人都在不景气的时分建立了他们成功的基础。通过说购买者智慧、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，骄傲忘形时掉了钱包!

　　例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举盛行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、立刻购买。如：某某先生，××人××工夫购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短工夫内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　案例三：

　　顾客说：能不能便宜一些

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

　　得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满意(无法享受产品的一些附加功能)。

　　诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们真实办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　案例四：

　　顾客说：我要考虑一下。

　　对策：机不可失，失不再来。工夫就是金钱。

　　询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感爱好，但可能是还没有弄清晰你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清晰，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清晰，所以您说您要考虑一下?

　　直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧!

　　假设法：假设立刻成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不立刻成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性飞快促成交易。如：某某先生，肯定是对我们的产品确是很感爱好。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有很多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就明白平时很注意××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　案例五：

　　顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出准确评估的，都是在运用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是准确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　案例六：

　　顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　分析法：大部分的人在做购买决策的时分，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮助进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的工夫，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　销售员与客户成功交易，对销售员而言，首先需要排除客户疑义，希望以上排除客户疑义的一些小技巧能给您参考。见招拆招，相信伴着经验的积累，到时分一切情况都尽在您的掌控之中。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!