销售人员要完成既定的销售目标，首先需要明确自己的目标客户，如果第一次的销售沟通没有达到预定的目标，销售人员就需要不断考察、跟踪客户，那么，如何考察客户呢?下文就介绍了客户考察时的两大要点，可供参考。

　　销售人员要进行客户考察，可从以下两大方面进行。

　　一、对潜在客户进行全面考察

　　虽然销售人员希望在每一次销售沟通时都能拿到有客户签名的订单，但现实上，真正能让自己拿到订单的销售沟通却并不多，不了了之的销售沟通并不少，而且并不是在拿到订单之后你就完成了销售的成功，也许客户根本就不打算支付货款，如果那样的话，你岂不是“赔了夫人又折兵”!为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题，销售人员有必要在和客户沟通之前对潜在客户进行一番全面考察，然后确定真正的目标客户。

　　通过一系列的信息搜集和各项准备之后，销售人员基本上可以从以下五方面考察客户是否有可能成为自己的友好合作者：

　　1.客户在这方面的需求程度

　　这种需求分析必须全面而深入，既要找到那些意识到自己有需求的客户，又要发掘那些没有明显意识但是的确有需求的客户。当然了，也要过滤那些在较长一段工夫之内根本没有需求的潜在客户。如果客户在较长工夫内没有这方面的需求，那么销售人员就不应当再在这样的客户联系上投入太大的精力。

　　分析客户的需求，这项工作在整个销售活动中的作用特别重要。一旦认定客户有这方面的需求，销售人员还应当了解客户的需求程度，是急需、还是需要，或者是有潜在需求，以便采取恰当的沟通策略。比如，如果客户急需的话，可以在报价时存有肯定余地;如果客户只是有些需求，就要认真考虑自己应当怎样去把握，如果客户只是有潜在需求，就要想法设法去唤醒他的需求。

　　2.你是否能够满意客户的某些特别要求。

　　当销售人员认定目标客户对你的产品或服务有需求时，那就要进一步探询客户对产品的详细期望，从而明白你如何才能满意其需要，如果客户特殊强调的某些需求你不能满意，那就应当采取以下两种方式加以解决了：

　　说服客户放弃某些需求或降低某些要求

　　做到这一点很难，而且很可能会惹怒客户。所以，在对客户进行说服时，销售人员首先要弄清客户产生这些需求的根本动机，如果其根本动机特别强烈而且已经根深蒂固，那最好慎用这一方法;如果客户产生这些需求只是出于某种临时动机，而且并不特别强烈，那就可以巧妙加以周旋。

　　客户：“我希望它具有烧烤功能……”

　　销售人员：“看来您喜欢吃烧烤的东西，不过您需要在家里常常烧烤吗?”

　　客户：“其实我一般都是在餐厅里吃烧烤的东西，家里从来没试过，不过朋友家有一个带烧烤功能的……”

　　销售人员：“是啊，在家里烧烤既费时又费力，而且还轻易使整个房间布满油烟味……况且多增加一个对您来说并不适用的烧烤功能就要多出几乎一倍的价钱……”

　　向客户推荐其他同类产品

　　当你发现客户的确特别在意某些需求，而你又无法满意的话，那你不妨大大方方地向客户推荐其他同类产品，即使这些产品来自于你最强劲的竞争对手。这样的话，客户会很感激你的做法，即使这一次他(她)不购买你的产品，但是当其需求与你的产品特点相符时，你必定是他(她)的首选，以至他(她)还会为你介绍更多的新客户。

　　3.客户是否具有购买决策权。

　　虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你应当确定其是否具有购买决策权。

　　销售人员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，销售人员应当把沟通内容引向本质性问题方面，否则就要想方法找到真正具有购买决策权的客户，然后再寻觅合适的沟通机遇。

　　4.客户的实际支付能力和信誉。

　　这两个问题都特别值得引起销售人员的特殊注意。如果发现你的潜在客户没有充足的资金支付货款，那你就应当谨慎行事，以免造成呆账或死账。如果确认你的潜在客户有这方面的预算，并且完全具备支付能力，那你还要对其一贯的信誉进行一番考察。客户的信誉如果存在问题，销售人员可以在洽谈合同款项时对双方可能出现的违约行为进行严格约束。如果客户信誉真实难以保障的话，那宁可失去这笔交易也不要冒险，交易额越大时，销售人员越要认真考虑这些问题。

　　5.目标客户可能合作的工夫。

　　当对客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等问题进行全面考察之后，销售人员还应当考虑目标客户可能与你合作的工夫安排。如果客户在一个月以后才有可能与你商谈合作细节，那你完全可以利用这一个月的工夫去和其他客户进行沟通，或者充分利用这一个月的工夫准确把握客户的需求及心理，以便制定最科学的沟通策略。过于紧迫地催促目标客户，一方面是对自己工夫和精力的浪费，另一方面还可能引起他们的厌烦和怀疑。

　　二、对客户施行动态跟踪管理

　　无论是潜在的目标客户，还是已经与你建立过合作关系的老客户，他们各方面的情况一直都处于不断的变化和更新之中。即使是关系特别稳定的老客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的，因此，销售人员要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，及时更新客户信息，了解哪些客户的需求发生了变化，哪些客户的支付能力出现了问题等。

　　销售人员需要对客户施行动态的跟踪管理，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到良好效果的。在这一过程中，销售人员要有效利用企业的动态客户管理系统，只凭销售人员个人的努力是无法一一把握客户的动态变化的。

　　对于那些一直与自己保持稳定关系的老客户，销售人员应当尽可能地对他们的需求等情况进行主动询问，一旦发现客户产生某些新的需求，那就要采取合适的方法加以解决，否则就很可能让其他竞争对手捷足先登。

　　对于那些需求量较大、可是却迟迟不肯下决心购买的潜在客户，销售人员同样需要随时关注他们的最新动态，一旦发现有利于促进交易的信息或机遇，就要立刻采取行动。

　　对客户施行动态跟踪管理，除了保证充足的客户资源之外，还有利于销售人员及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。比如，有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因消费规模突然扩大，那他们的需求量肯定会相应大幅提高;有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今却发现他(她)与你有着特别相似的癖好，你们完全可以在这方面进行深化探讨，这对你来说就是一个销售成功的契机。