做工业品业务要层层筛选，从最初上百个潜在客户的清单，到最后成交十多个左右的，漏掉那些不能成交的、留住那些可能成交的，这就需要销售人员要具有火眼金晶的眼睛。以下是工业品业务培训的九个步骤。

　　第一步：客户类型的选择。客户包括工业品、消费品、服务业的三种类型。而当前的工业品营销培训，主要选择工业品企业，特殊是队伍庞大的制造业。

　　第二步：服务模块的选择。营销、HR、消费、管理、物流、战略、融资、法律、财务。这其中，管理咨询、战略咨询、融资咨询，是工业品企业的最爱。而营销咨询，目前还处在中上游的水平，难以成为大型工业品企业的掌上明珠。

　　第三步：需求对象的范围。战略调整、管理流程、系统控制、方法技能。而今的工业品营销咨询界，不敢碰客户企业战略，有的咨询师认为不应当查收客户的战略问题，有的则有心无力。叶敦明认为，选择方法技能肯定是最下等的做法，试图从销售人员身上榨出未来，缘木求鱼罢了。

　　第四步：服务内容的方向。方法论、心态建设、专业知识。方法要比知识重要，当前的工业品营销培训，方法体系是火力集中区。心态建设，通常是一个附带内容。

　　第五步：详细内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中，项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到：不远处，渠道管理、区域化营销会成为下一个热点

　　第六步：企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户，是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战，要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外，找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且，肯定水平的客户关系管理，也是成败的关键。只有挖到客户企业的最痛处，培训业务才能水落石出，后面的专家团队也才能给力。

　　第七步：什么时分解决?最大的机会点是现在，也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的，基本上是敷衍。对于已经施行或者刚刚找到培训解决方案的客户，要寻根问底，搞清晰他们选择的偏好和决策的方式，从客户身上积攒经验，也算。

　　第八步：成交条件的拿捏。工夫、费用、讲师。把握住问题，就能把握住商机。培训业务，选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量，也是关键。叶敦明建议，此时应当派上洽谈高手，直接出马，或者为销售人员一对一支招。

　　第九步：促进成单的动作。客户的口头承诺，需要落实到文件上。报名表是个开端，明确培训人员数量、部门、级别，培训业务才能明确化。而后的协议，更是重中之重。叶敦明发现，只有承诺并兑现预付款的协议，含金量才高。

　　九步分析法，为培训业务销售人员指明了工作的节点、流程，特殊是对于新人而言，按图索骥就能快速入门。叶敦明认为，方法论的背后，也有一些不为人知的弊端。首先，过于注意技巧的业务管理，势必消弱销售人员的血性，迎难而上的劲头消失了。其次，培训业务是个专业活，销售人员必须与培训师搭班子，不能从头到尾一人搞掂的。再有，培训业务要从公司品牌、业务推广上动脑筋，要让客户主动找你，电话销售只能是辅助。否则，搞得客户心烦意乱，难以成交。或者，承诺的过多，一来听课就大呼上当，持续销售成了泡影，导致开发成本过高。

　　让专业的人，干专业的事。工业品培训业务，也得像工业品销售那样，提供的是解决方案，而不是单纯的产品推销。要让客户接受你的培训思路和见解，才是上策。堂而皇之的培训课程，是时分让位于人才培养体系了。