销售总监是做什么的?世界工厂网小编已经为大家分析了不少关于销售总监的常识，欢迎大家参考!但是，不同行业的销售总监详细工作却有细节上的差别。今天，小编将细说一下B2B行业网站销售总监工作的工作内容!

　　销售总监触及到销售业绩是否能提高，销售技巧培训是否到位，销售人员的管理是否到位，以至关系到网站能否生活下去，俗话说“千军易寻，一将难求”，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司管理层，我们要很清晰，对于将士，我们自己要清晰自己该做哪些事，应当主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。

　　1 电话销售人员招聘、培训

　　招聘销售人员比较简朴，相对来讲，培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好教练的角色。

　　(1)需要招聘有一年以上销售经验，高中或中专以上学历，性格开朗，意志坚强，口才比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可。

　　(2)要测试其是否做过相关的销售，方法很简朴，简朴模拟一下他做过的销售，比如：你是他的客户，让他来说服你购买他的产品，张开一些对话，设置一些异议，5—10分钟即可明白他水平怎么样。

　　(3)前期培训，主如果培训其了解网站、网站提供的服务、销售技巧、销售话术、认识这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等，主如果让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天即可。

　　(4)培训中主要有两点很重要：一则是必须认识各种销售话术、能回答客户提出的各种异议和疑问;二则是必须认识网站触及的行业知识，需要持续不断的去学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。

　　(5)由于电话销售的压力比较大，要培养销售人员在遭受被拒绝的时分，能够很坦然面对，要让接受拒绝变得天经地义，必须要经常找销售人员谈心，解答其心中的困惑，不断给其打气，同时了解他正在跟踪的客户情况，也就是后面会详细讲解的销售经理要学会“抓单”。

　　2 通过“抓单”来完成“抓人”，培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能力

　　销售管理过程中最关键的是：单子，因为业绩最基本的体现在于单子，只“抓单”，而不“抓人”，通过“抓单”来完成“抓人”。

　　(1)什么叫“抓单”，“抓单”就是关注销售人员目前手里单子的详细情况;“抓人”就是关注销售代表本身的详细情况。“抓单”，更多地只询问该销售人员手里有几个单?几个意向客户?单子的详细情况?通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。

　　(2)“抓单”的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里单子的了解，就基本上能预测和控制业绩。“抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在“抓人”的过程中，轻易受主观思想影响，也轻易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。

　　(3)询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来?有什么现实可以证明?不能回答是“感觉意向很大”，“老总对我态度很好”这些带有主观感情与空虚的话。要他们必须用现实证明来回答。比如“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”等等这类客观现实类的细节，就比较轻易判断客户意向程度的描述，并询问销售人员，下一步该如何与这些很有意向的客户沟通，销售人员讲的对的，或者很有想法的，要鼓励与表扬，如果讲的不对，或者一部分不对的，要帮助他们准确处理，对同一个问题多次不明白如何处理的，要批评指正，最重要的是教会他们处理问题的方法。

　　(4)在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案，满意客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给予书面的解决方案，以利于他们多次运用和学习。

　　(5)针对表现不理想的销售人员要通过询问，了解是否是新客户太少，近期不够努力;还是销售技巧不好;或者说是行业所处的阶段发生变化，销售话术发生了改变;或者是销售方向要恰当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问题的所在，从而帮助其不断的获得提升。

　　“抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”，这个方法通过对销售人员的指导比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。

　　3 市场调研和分析，制定准确的销售策略

　　销售总监要提高整体的销售技巧，就触及到各种销售话术的设想，解决客户提出的各种问题，包括：网站平台的优势及特色、对网站产品进行各种包装、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面的工作，而这些都是在不断发生变化的，需要长期的跟踪、分析，才能得出准确的结论，制定准确的销售策略，指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题，从全局、战略和战术上提高销售整体业绩。

　　调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题，和B2B行业门户网站的上级领导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通，提高网站的整体水平，真正帮助客户做出效果，才能真正的持续保证提高销售额。这个调研工作其实对于网站策划是最重要的，因为可以真正的了解客户的需求，详细可以参考我撰写的研究报告《B2B行业门户网站策划实战研究报告》，网站策划其实是伴随网站运营的所有阶段的，市场的反馈反过来要促进企业产品的提升和改进。

　　4 制定严格的部门纪律，明确奖惩措施，保证团队高昂的斗志

　　任何一个人都是渴望自由的，都不希望约束，越放纵，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也会受到外界的干扰，至少绝大部分人是这样的，管理要首先管理好团队的害群之马。

　　作为销售总监，要经常了解团队内大家是否认真的打了肯定数量的电话，大家是否真的努力做销售，是否本来可以做4个订单的，但是由于销售人员思想出了问题：得过且过，只做了2个订单。旧的纪律问题解决了，新的纪律问题会不断的出来，这个就需要我们去管理、监控，比如：上班工夫长期浏览无关网页、长工夫私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长工夫接私人电话、电话量不够等等，都需要经常监督管理，用制度去约束人。

　　控制团队氛围，保持一个士气高涨的氛围，要大家一起往前冲，谁也不能长久的拖后腿，该奖励的人，肯定要奖励，该惩罚的人，也肯定要惩罚，抓好团队最长的长板和最短的短板，只有这样，销售额才能保证大幅度的增长。