内容简介：通常，如果是一个销售团队，都有一套完善的新客户开发流程。那么，这新客户开发流程详细是怎样的呢？下面世界工厂网小编给你分享一套新客户开发流程，快看看对你有用没。

　　通常来讲，一个大的销售团队都有一套这样的新客户开发流程：

　　(一)确定开发流程的意义

　　1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;

　　2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;

　　3、减少无效投入或低效投入，节约开支;

　　4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

　　(二)开发流程的五个阶段

　　客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战争来看待，而我们就是这一战争的指挥者或称“导演”。清楚的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

　　阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)

　　阶段二、样品提供/信息搜集(内线确定;信息充分;需求明确)。

　　阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)

　　阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力浸透)

　　阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)

　　(三)开发对象的确定

　　1、参与人员：商开专员

　　2、阶段工作内容

　　A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

　　B)初步沟通，了解客户经营概况;

　　C)判断成交机会的有无。

　　3、工作重点

　　(1)对客户的经营工夫、规模、目前经营状况进行了解;

　　(2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;

　　(3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

　　4、关键词 潜在需求

　　(四)信息搜集与样品提供

　　1、参与人员：商开专员

　　2、阶段工作内容

　　(1)提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满意我司要求的样品。

　　(2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。

　　(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、华诞、爱好、爱好、在该企业工夫长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深化，就越易于发现突破口，明白怎样与之建立/维持/深化关系

　　(4)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应工夫的长短;供应商当时的成交过程。

　　(7)公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。

　　3、工作重点

　　(1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有肯定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作工夫较长，了解内情较多。

　　(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线肯定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中央，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。

　　(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。