内容简介：做销售的，很多同行都遇到过客户对自己或对自己的销售很抵触的情况。那么，怎样化解客户的抵触情绪呢?下面有位朋友给我们分享了一则实战销售案例，通过案例为我们介绍了化解客户抵触情绪的秘诀，快同世界工厂网小编一起来看看吧。

　　在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户谈到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人癖好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越轻易沟通。所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。

　　有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，一般选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民明白这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲热感，这位人士最后获得高票当选了。

　　销售也是同样的道理，所以销售员在拜访客户时应当首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而非客户所了解的领域。所以，我们讲的越多客户越反感，信赖感就越不轻易建立。有时客户还会为难我们：“是你的产品好还是你们对手的产品好?”在这时分，我们怎么回答都不对，说自己的好，客户肯定说我们自卖自夸，不可信。我们说我们不了解对手的情况，那他就会说我们连同行都不了解，不够专业。因此，在进人主题之前，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、癖好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

　　一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

　　这位销售员看到经理用心摆弄鱼竿的样子，猜到他肯定很喜欢钓鱼，于是他说道：“王经理，这是富士竿吧?”

　　“唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼?”

　　“啊，钓过。”

　　“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能把握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧?”

　　俩人越谈越投机，经理仿佛遇到了知音，特别高兴。这位销售员也在双方融洽、舒畅的交谈中促成了生意。

　　销售员只要发现与客户共同的爱好和爱好，找到共同的话题就能够和客户谈得来了，以至可以很快地成为朋友，这样就不愁销售不成功了。

　　一名寿险销售员要把保险销售给大学教授张先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。

　　张先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。

　　见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了顺应环境变化所作的调整计划。并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并非是想明白答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，张先生根本不给他这个机会。

　　销售员觉得自己是在浪费工夫，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。

　　“你明白考拉熊?”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。

　　“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并特别喜欢它们。”销售员脚踏实地地回答。

　　于是，销售员便开始向张先生请教起考拉熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越高兴。

　　那天，销售员除了从张先生那里明白了很多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。

　　在这个案例中，销售员在销售即将结束的时分发现他和客户的共同爱好—考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得特别投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。

　　总之，我们在拜访之前要多了解一些客户的爱好、爱好，在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。