伴着社会的发展，传统的客情关系定位已不能帮助销售人员进行准确的角色定位，从新塑造与客户的关系，是销售人员的当务之急。

　　让我们尝试用转换角色进行思考。首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务?

　　如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议;

　　如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因;

　　如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么;

　　如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务;

　　如果对方明白我的心声，了解我真实的想法;

　　如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感;

　　如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证;

　　……

　　答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁?

　　现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作?

　　如果没有客户，我就没有收入，可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户，我必须信仰客户，就像教徒对待上帝一样，可是上帝不明白冷，也不怕饿，他只是一个精神化身。

　　客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱?可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。

　　……

　　答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。

　　通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢?

　　首先要建立准确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很轻易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他(她)。这样才是真正以客户为中央，达到真正双赢的伙伴关系。

　　销售人员自我心理保健

　　在拥有一个清楚的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力?面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设?从而不断勇攀新高?

　　方法一：检定语言模式

　　一个人的文字语言，来自内心深层，语言的运用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(TheMetaModelofLanguage)是一项比较重要的教练技巧。把握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清现实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而把握一套有效的思考方式及教练技巧。

　　如何通过语言达到意识与潜意识到平衡?让行动完全发自销售人员的内心?

　　在此我们介绍一种简朴的技巧。

　　例如当你没有卖出这件产品。

　　1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。(只受限于现实)

　　2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。(进一步清楚现实真相，

　　找到更多的可能性)

　　3、再进一步寻觅原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。(找到原因)

　　4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。(由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。挣脱内心的无力感、挫败感与负疚感)

　　方法二：建立心锚

　　设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时分，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。

　　将自己最成功的时辰有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟工夫，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。