内容简介：营销精英真的是无处不在啊!下面我们将通过一个普通卖报小贩用3句话在3分钟内售出12份报纸的经典销售案例，来分析怎么做销售!希望能对您有所帮助!

　　当时是11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟工夫。这时上来一个中年男子，仪容还算整齐，手持约30份左右的报纸----我细心看了一下,他手上只有一种报纸：《江南时报》.他上车开始销售的第一句话是：“看江南时报,江南、苏州新闻全明白，1元钱、12张24版”。

　　点评1：

　　售卖的产品;在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满意客户的需求更重要;选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户;只为即定的客户提供确定的产品满意其需要，提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。其真实企业经营过程中也是如此，我们的目标客户是谁?我们为他们提供什么产品和服务?有很多企业选择尽可能的满意所有客户的所有需求，或者是满意目标客户的所有需求，却没有考虑到详细产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有准确的评估体系和方法!客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了!单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。

　　点评2：

　　售卖的地点及机遇;在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流淌售卖的方式，到最轻易产生购买决策的地方，将工夫的劣势转为优势，利用决策工夫的仓促与信息的不对称，飞快达成交易;与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有选择的余地，但是小贩却有效的利用了售卖场地和潜在的利益陈述而飞快提高了自己的销售业绩。并且我们都明白在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利，销售地点和销售机遇的选择能创造高于一般利润的额外(垄断)利润。对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的销售模式，而渠道模式是销售模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。

　　小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门;干将路发生一起车祸....”

　　点评3：

　　小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式飞快拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清晰自己的报纸是能为客户提供什么(卖点)--不是专业或者严谨的科学巨着，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上工夫的猎奇新闻，也明白自己的目标客户需要(买点)什么—打发、消磨车上的工夫;因此在明白自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易?我们分析一下，在车上的客户如果都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这里重要的是要在短工夫内刺激他们形成需求，并达成交易。在企业的销售过程中，满意现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是特别重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。

　　而有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。

　　小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销售了12份报纸，获得了远远超过报亭销售的利润收入，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内......

　　点评4：

　　在做销售的过程中，如何把握好临门一脚?如果失利，轻则反响寥寥，重则前功尽弃。因此，再次巧妙的打动购买的最后一根弦：“新闻多，花前少”形象的将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火，同时“请将零钱准备好”也表明工夫很短，车子立刻就要离开了，再不行动就会失去机会。

　　虽然这是发生在特定的环境中的一个销售案例，但是从这个案例中可以看出，成功的销售不仅仅是模式上的成功，同时也是销售技巧上的成功!也更是需要我们从价值链乃至客户心理等多方面进行考虑!在销售的执行过程中，我们不能只看到购买行为的表面，而更应当关注销售的本质，从而能更有效的达成目标。这个案例虽然特别生活化，但生活即是销售!