富二代代表什么?对于浙江五谷实业公司总经理黄立波来说，他更愿意听到的是“创二代”、“闯二代”,，因为父辈只是给了我们一个基础,给了比别人轻微好一点儿的平台,让我们去闯。至于闯得好、闯得坏,那就看你自己的水平和作为了。”

　　“富二代,只是个名词,它不能代表什么。”浙江五谷实业公司总经理黄立波说，他自己周围的伙伴更愿意提“创二代”、“闯二代”,因为:“父辈只是给了我们一个基础,给了比别人轻微好一点儿的平台,让我们去闯。至于闯得好、闯得坏,那就看你自己的水平和作为了。”

　　走出工厂“闯”市场

　　黄立波2000年从浙江宁波大学经济贸易专业毕业后,就回到了余姚市,在父亲开创的浙江五谷金属有限公司工作。他说自己跟父亲可是谈好了条件才回来的,那就是,绝不在父亲的老工厂里坐享其成。像其他新入职的员工一样,他从拧螺丝开始干起,由此认识所有的工作细节。从中,他也注意观察,一个做OEM、酒店配套产品的公司,是怎么进行加工型出口贸易的。

　　两年后,黄立波有了自己的想法。虽然他学的就是贸易,但他发现,实践中做贸易最关键的是要“做好关系”。他向父亲提议,公司应当到上海开一个办事处,专门负责销售,尤其是外销。父亲1981年创业,1993年开始做外销,但一直是国外客户到厂里来看货、定货,公司只是被动地完成消费和发货。

　　听了儿子的建议,父亲特别赞同。2002年,黄立波就组织了一些人,将上海办事处建了起来。他们成天跟跨国公司的采购们打交道,关系处得很熟、很好。黄立波也就开始从主管销售、经营,到人员、财务,慢慢进入了管理角色。

　　又是两年过去了,黄立波接触了不少世界500强企业,他又产生了一个想法:“既然做外贸,何不到美国去开公司呢?”说干就干,父子俩很快就拿到了商务部批准在美国建立办事处的批文。于是,黄立波只身一人,只背了两个包,在2004年年底将要过新年时,匆匆地去了美国,开起了公司。要在美国做销售,别人是不理会什么“办事处”的。刚开始,他只招了一名员工,因为美国的人力成本太高!两个人一起把仓库建了起来,还有一个小小的office,他们就开始拜访客户、谈订单,至于跑进口、缴税收、送货、搬运,他都得干。

　　凭着公司原有的外贸客户,黄立波打开了最初的局面。父亲的行动也很快,在货源支持上绝不含糊。慢慢熟人多了、订单多了,一年中有了四五个稳定的大客户,黄立波就不光供应自家的产品,还向国内其他工厂下单。他说:“客户需要什么,我就向国内采购什么。”由此转向了纯粹做贸易。

　　尽管隔着太平洋,但是工厂贴近市场,这是公司销售模式的极大改变,方便了客户,黄立波在美国的小公司很快就有了利润。

　　“赚得多吗?”

　　“我们做的大多还是OEM贴牌产品,我只是转一下手,挣差价,很薄,主要靠走量。”黄立波老诚实实地回答。

　　走进市场“闯”品牌

　　亲历国际市场闯荡,黄立波一个最大的感受就是,要做自己的品牌,才能获得丰厚利润。可是在美国市场要做自己的品牌,一个东方来的小商人,谈何轻易!他坦率地承认,这些年一直都在努力,但是直到今天,公司在欧美地区仍旧不得不卖贴牌产品。“建品牌,根本不是两三年、三五年能完成的。”

　　但是,他也有收获,一是引入了资金,二是引入了管理。

　　2006年以后,黄立波回国先后又开办了两家工厂,即五谷实业有限公司和泛农新材料公司,资金正是从美国多年打交道的老朋友那里融来的。两家工厂虽然都是合资企业,但对方只投资,不参与管理,黄立波则拥有51%的股权,全面把握企业运作。这两家公司也独立于父亲的五谷金属有限公司,三个公司,又统一在五谷控股公司名下。父亲是董事长,黄立波担任总经理,是实际的操盘手。

　　虽然多年做贴牌产品,但从父亲到黄立波,眼睛一直是盯着国内外四星级、五星级酒店和像沃尔玛、Costco(好事多)这样的美国综合性大超市供货的。这些客户很不好对付。“他们对产品质量要求严格,标准比国内的政府标准高出十倍都不止。”黄立波说,“他们会亲自来工厂考察产品质量、安全,以至有多少男员工、女员工,都要查。那可不是听你报数字,而是去现场的厕所,看看到底有多少蹲坑,来换算的。”

　　在与美国客户,尤其是与意大利Monetti S.P.A在全球最大的酒店配套产品企业交往中,五谷公司自然要把西方严格的管理规范、品牌建设引入企业,黄立波也把自己在国外看到、体验到的管理理念和方法不断地应用到企业的改善和提升上来。如在2006年就将国际上的“食品安全”理念移植到企业里,建立起研发中央,以保证产品的质量标准。而在吸取了海外建品牌的很多经验后,又提出“海外拿订单,国内建品牌”,同时做国际、国内两个市场的策略。而在国内建渠道、创品牌的过程中,怎么保障信誉,回款就是关键。在国外,一般只需花9.9美元你就可以查阅客户的信用,然后决定跟不跟他交往。而在国内,就要靠坚持“款到提货”来保证自己是一家优质公司,至今这也是很多企业难以做到的。但是,黄立波说从父亲到他,经过多年努力,使五谷不曾有过一分钱的欠款,也没有一分钱的坏账、呆账。

　　其实,树品牌,首先是企业要给自己定出不可动摇的市场原则,坚守下来。然后,才是一种影响力的传播。