内容简介：国庆节服装店促销活动已经开始了，不会说话是做销售行业的大忌。不管你是新手，还是久经沙场的导购员，在国庆的促销活动中想一展自己销售的高超本领，就不要错过这些消费者心理分析和经典导购员话术技巧。

　　一、您们家的服装怎么这么老气，不合适年轻人

　　导购员的回答方法：

　　1.你要判断这个消费者是否合适穿年轻人的产品(如果合适，那请用2回答，如果客人本身就是合适穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设想，这件衣服特别合适您，因为(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下(要行动,把合适消费者的尺码拿出来,并解开拉练\纽扣\尽力抓住机会让客人穿,其实有时分行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。

　　比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会盛行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油.不出声响，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设想，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。(等鼓励试穿后)这件衣服特别合适您，因为(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。

　　2.如果那款产品真的不合适消费者，那你要针对他(她推荐的穿着人)的穿着风格去销售，立刻拿出(带到)有合适消费者的产品进行专业的推荐。

　　例如A：先生，您的眼光特别好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时髦人啊(懂穿的人)。这款是有点成熟(显老气)，不太合适您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应当穿这件(及时拿出合适的产品,行动是成功开始!)，并告诉他(她)你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX(针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点)，(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。来，试穿一下。(力争试穿)

　　3.如果确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时分避免(在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的伙伴肯定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉(控制在合理的库存数量)，我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套!否则光讲人家老板也配合你们了。到时分剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品(销售人员的职责就是把销售做最大化,库存最小化)。

　　二、你介绍的这款颜色(款式、面料)不合适我

　　导购员的回答方法：

　　1.你要判断这个消费者是否合适你推荐的产品。在进行推销时我们肯定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时分，自己肯定要有专家的建议，不要顾客讲不合适就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不明白自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等)，所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。(自以为是的/固执的顾客除外,如何明白是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应当就可以看出来.其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己探索再深化或者给自己台阶下)

　　2.在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员肯定先要吃透产品12点：

　　*.必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格;

　　*.必须明白每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者肤色忌讳(合适那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者体形忌讳(合适那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者职业忌讳(合适那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者性格忌讳(合适那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者场合忌讳(合适那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*.必须明白每一件产品的穿者搭配忌讳(应当怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*认识产品的面料知识(关键是要明白面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*认识产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有);

　　*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把合适的尺码推荐给合适的顾客;

　　*.要清晰不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清晰)，以便在推销时分及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单;

　　除了吃透产品，还要纯熟把握服装的搭配知识(为专业推销和搭配销售打好结实基础)：

　　*平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，以至看电视也在学习，只要你专心去留心，肯定可以一天比一天进步。给大家推荐部分学习网站：

　　1.世界工厂纺织服装网 http://fangzhi.gongchang.com/

　　1.网易学搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=学搭配

　　2..北京西蔓色彩: http://www.ximancolor.com/

　　3.旅行卫视的《优美俏佳人》电视节目,网站：www.tvj.com.cn

　　4.. 最后独角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com

　　5.上网去收索男装(女装)搭配知识或者服装色彩顾问,网上会有很多资料

　　(不要告诉自己没有工夫，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)

　　**除了吃透产品/把握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的准确话术研究(没有卖不掉的产品，只是我们没有把合适的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上)

　　1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应当怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵)

　　2.从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将连续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在遇到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”。(这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责)

　　3.从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决方法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次遇到类似客人我们不跑单。(我们容许自己犯错误，但是我们不能容许自己同样的错误第二次再犯)。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在遇到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，搭配销售，把握每一单，挑战业绩永不停!

　　4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!

　　5.社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时专心学习.因为智慧的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力).谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰.

　　三、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗

　　导购员的回答方法：

　　1.专业的销售人员要看是不是剩下一件了?还有这个顾客能不能穿(尺码是否合适)，如果尺码不合适，立刻要转移产品。(找相类似的产品，最好找比那更好的买点)

　　2.如果不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份(用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵)

　　3.是新款，这款XX产品今年特别盛行(买得特别火暴)，但是您的运气也特别不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，专门为您留的。您眼光真好，来，试穿一下。

　　四、您们家的配饰产品为什么那么少

　　导购员的回答方法：

　　1.如果你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。(探询需求)，带到顾客需要的地方去。(边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵)如果他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品!

　　2.如果您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害!因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出!您是不是看看我们的XXX或者XXX(转移到当季产品上)。如果客人只是想购买配饰产品，如果归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求(是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货(订货)，您觉得增加哪类配饰产品比较好呢?)

　　五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好

　　建议导购员回答：

　　1.还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，如果面料是好的，那我们一线推销人员要解释清晰。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX(根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处)。有时分也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实(再讲面料的长处和卖点)

　　2.如果真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，如果价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特殊出众，不过款式和色彩可是今年最盛行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看(可以进行鼓励试穿)，价格又适中，蛮合适的。

　　3.如果价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销(或者有其他的方法去推销)。如果经过一段工夫的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。