内容简介：销售对销售员来说绝对不仅仅是减体力活，销售技巧也是相当的重要，销售成功案例一次次的向我们展示了销售技巧的重要性，下面我们学习一下导购员销售成功案例，探索销售技巧的奥妙吧。

　　【案例一】

　　现在的顾客往往开口的第一句话就是问价格。那是因为，伴着竞争加剧、产品差异化越来越小，顾客已经看不出来产品的差异化，于是只能关注价格。

　　价格永远是我们难以回避的问题，但是，导购的最高原则是：当顾客对产品没有充足的了解时，没有意识到产品的价值之前，尽量不要谈价格!

　　下面是一段顾客跟导购的对话:

　　顾客：哎，服务员，多少钱一块?

　　导购：您好!(拿着计算器和本子跑过来)

　　顾客：(点头，扬下巴)多少钱，这款?

　　导购：这是上月才出的最新产品，运用的时分不需要保养……

　　顾客：不需要保养?

　　导购：是的，这款产品九次布料，目前布料次数最多的产品，所以，致密度很高，本身防污性很强，又运用最新的纳米技术，理论上来讲，不需要保养。不过话说过来，隔一两年保养一下会更好。

　　顾客：多少钱一方?

　　导购：我算一下。标价打九折……请问您家总共用多少方?

　　顾客：大概……(顾客从包里翻户型的平面图)

　　导购：布料次数越多，就越坚硬，致密度更高，但听厂家说，原本只打算5次布料，但是，要做出来这种花纹，没方法就做了九次布料。成本提高了，但致密度提高10%，光泽度提高了5%，至今没有别家能够模拟……

　　顾客：42.76方。

　　导购：高于40方，您可以得到5个点的优惠，就是8.5折，一共7349.03元。

　　顾客：这么贵，吓死人了。

　　导购：比普通砖大概贵千把块钱吧。不过拿一千块钱换一辈子的舒服，应当是值得!您如果买上质量差的砖，三天两头要保养，撒点脏东西都擦不掉，用着很难受啊……

　　顾客：我看这花色也不怎么啊。我们再看看吧。(顾客说着就往外走。)

　　导购笑笑：二位慢走。

　　顾客走到门口又回过头：最便宜多少钱?

　　导购：您等一下。(导购走到前台，拿起电话。)

　　导购：杨经理，我有一位老顾客，特别喜欢我们CC产品，但他要的数量不多，我给了我们的零售最低价，您看能不能再优惠一点……

　　挂了电话，导购微笑着对顾客说：不好意思，不能再便宜了。不过，这几天市政府的一个家属楼工程要出货，您如果再等十天左右，到时分您可以跟着工程价格走，到时分能再优惠3个点。您能不能先留个电话，我们出货时我通知您。

　　顾客写下电话时，导购也送给了他一张名片。

　　三天之后，顾客打过来电话，最后以8.5折成交。

　　【思考】

　　导购的成功之处是，顾客连续三次追问价格问题，都被他巧妙地转变了话题。

　　先是出其不意地说了一句“这款砖不需要保养”，目的只是分散顾客的想法力，把顾客的视野从价格转移到产品上来，而借着解释的机会，导购又开始介绍了产品工艺和产品质量。

　　当顾客再次问起价格时，导购觉得产品的介绍还不够充分，趁着顾客拿出平面图的工夫，他又开始了产品介绍。

　　当顾客第四次问起价格时，导购已经感觉到如果再不讲出价格数字，可能会引起顾客的反感，也可能是导购认为关于产品的介绍已经充足，于是和盘托出。由于顾客对价格较为敏感，所以，导购先以优惠价、后以工程价来吸引。