内容简介：本文主要从一则销售谈判案例中看这位销售人士是怎样做大客户营销的，以及我们应当从中学习一些什么?我们应当怎样去做大客户营销!

　　大客户销售不同一般，需要更复杂的过程，更细心的Sales……

　　孙：超大规模的行业销售不同于普通的销售，如果要给Major Account一个定义，按照理论它处于金字塔尖，下来是Named Account，最下面是SMB，按道理上面的东西是能够掉下来的，比如Major Account可能变成Named Account，而Sales的任务是要从下层往上面一层推。

　　赵：简朴点讲，MajorAccount是每年都要有一单，而且价值比较大，还要有后期维护，而且，MajorAccount的操作流程比较清楚，有评标过程。

　　孙：而且，MajorAccount要有持续的增长;第二，有impact，比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信;最重要的一点，Major Account要有buy process阶段性。

　　杜：现在有时分光谈成长都不好使啦，用户都明白先把自己包装的特好，回头好跟你谈条件。所以，常常的问题是“您到底有多少现大洋?”要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之“名”和“利”总得占一样，最好两样都占。

　　赵：其真实国内做Majo rAccount的企业并不多，可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做Major Account，以至根本就不懂什么叫Major Account。有些企业虽说也动辄百万的大单子，但是根本是人家客户自己买的，或者通过渠道销售的，所以这不是他的Major Account。不久前我听说这样一个故事，一家国内大型PC企业的CEO，得知国家纪委要招标一个项目，便自己给纪委写了一封信毛遂自荐，他以为他是谁呀?这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了?简直太可笑了。这证明他们根本没做过Major Account。

　　BI贯穿销售一直

　　客户的燃眉之急永远是他的痛处所在，sales定要找到这一死穴所在……

　　孙：这里和大家分享一个成功的MajorAccount案例，从这里我们可以明白大客户销售是多么复杂、辛苦的过程：一个名为运通的电信运营企业要上一个项目，老王是该企业的龙头老大;小张，某装备供应商的Sales，特别想做成这个单子，于是，故事开始了。

　　整个故事大致分成4个阶段，整个打单的过程就是Sales分析客户BurningIssue的过程，BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。

　　赵：BI能整个贯穿销售一直。