做销售，一不当心丢单是常有的事，但是，我们不能认为丢单是正常的一件事情而不管不问。我们应当多找找丢单的原因，如果能做到一单不丢，岂不是大快人心?丢单的情况有很多种，有时分我们丢单是因为我们盯紧了对手，却没有盯紧自己...
在复杂项目销售中，一般存在着三股力量：我们、客户以及竞争对手。
对销售来说，是关注客户重要，还是关注竞争更重要?是基于客户，还是基于竞争制订项目策略?
紧盯对手，差点丢单
案例
几年前，国内某汽车4S店连锁集团要上信息化装备。我们的竞争对手是国内某知名软件企业。由于我方产品与对手相比有几年的差距，加之对方在汽车流通行业有成功案例，所以我方处于落后位置。
在这种情况下，一线的销售经理找了几个顾问，开始加班加点做单据开发，开发的都是汽车行业的一些业务单据，如保险单、上牌单等，试图在下次展示的过程中，体现出我方的专业。
双方的沟通安排在一周之后。沟通结果很不理想，客户反映说：“你们的产品比不上竞争对手，他们的产品比你们更成熟，功能也比你们强盛得多。”最终，项目进展没有根本性的转变。
这时我们发现：除了业务系统的需求外，客户有一个更加重要的需求，就是完成对下属几十家4S店财务的集中控制。这个需求比供应链的业务需求更重要、更强烈。而对手的产品恰恰是不支撑这个需求的，因为两种软件的技术架构不一致。
于是，我们设法让客户又安排了一次沟通。沟通的重点就是这个技术问题，以及在管理上带来的差别，为什么对方的产品机制不支持财务的集中管理。
这次沟通取得了极好的效果，一举扭转了劣势，客户再不纠缠于我们的业务功能，并最终顺利签单。
跟着对手转的后果
在这个项目的第一阶段，我们依据竞争对手制订策略。此时，我们将全部精力集中在与竞争对手比较功能上，非要与对手比出个子丑寅卯来，其结果却不如人意。
在大项目操作中，很多销售都会采用这种紧盯对手制订策略的方法：对手去了个总经理见客户，我们怎么也得搞个董事长见一下;对方有这个功能，我肯定也要有。
这种竞争策略常常导致以下结果：
1.客户会认为，虽然你也能，但你并不比对方强;
2.一旦看不到你和对方的差异，客户会认为你没有创意和不同。
