内容简介：今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种纯粹‘说’的技巧，以至基本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。

　　客户喜欢向给予他权利的人购买。学习销售技巧需要认清逻辑，放下形式，一切都会变得简朴。

　　今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种纯粹‘说’的技巧，以至基本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。

　　在谈这个销售技巧之前，先说一条销售原则,这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭，不过细心想想也不难理解。这事可以从两个方面说：

　　1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时分，他明明觉得你说的对，但是仍旧不会接受。所以你不能替客户包办结果。

　　2、我在从前的文章中，曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，挖空心思的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时分他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时分，如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时分，他立刻就会停下来，所以你也不能包办过程。

　　一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么?

　　答案是，你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标(其实很多时分，就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别着急，因为做起来更复杂。

　　下面我就详细介绍一下这种技巧的详细做法，这种做法的本质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图：

　　我们一步步分析一下这个图的九个方格，为了便于理解，我举一个例子来说明，假设你现在已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设。客户(采购计划科科长)希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步张开(S代表销售说话，C代表客户说话)：

　　R1：先问一个开放式的问题:

　　S：你觉得是什么原因造采购计划形同虚设?

　　C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任，有的是能力问题，不明白应当买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的原因我也说不太清晰。

　　在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问题的答案说出来，这样做有两个好处，首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，他也会觉得不愉快。

　　R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案：

　　S：你说的很对，这两件事情确实很麻烦，从我的经验来看，除了您所谈的原因以外，还有三个原因可能会造成采购计划执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购计划与消费计划和装备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经验。不明白这几个原因在您公司存在吗?

　　C：没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有，我们的考核是特别严格的。

　　S：我明白了，看来后两个因素有影响，我们可不可以再逐一分析一下这两个诱因是如何制约计划落实的?

　　C：当然可以。

　　S：好的，我们先从第一个说起……..

　　这是特别关键，也是难度很大的一步，在这一步中，有一个陷阱，销售人员所谈的造成困难的原因都是自己的产品能够解决的。注意：这时分开始渗入自己的产品了，但是不是谈产品本身，而是谈自己的产品针对的问题原因，上边销售人员所谈的三个造成‘采购计划不准’这个困难的三个原因，其实都是他产品能够解决的，否则他不会问。

　　说到这，大家也就能理解为什么说这一步很难了，这一步要求你的真明白你的产品，你还得真明白造成客户困难的原因(了解客户业务)，而且最好不止一个。这对销售的要求是特别高的。

　　这时分客户可能全盘接受你的话，也可能只接受一部分(例子中三个接受了两个)，当然也可能都不接受，如果都不接受，就表明你的产品解决不了现在这个困难(采购计划不能有效执行)，再换个困难问吧。

　　假设客户全部或者部分接受了你的分析，这就意味着，你的产品开始和客户的需求挂钩了，但是，先别急着从口袋里掏东西，这次谈话还远远没有加工完呢，请耐心等候。

　　R3：接着问一个确认性的问题，把刚才客户承认的东西，变成客户自己的意见

　　S：你看我理解你的意思对不对?你刚才的意思是说造成目前采购计划不能有效执行的原因有四个：第一责任心、第二能力，这两个是人的教育问题，第三无法与消费计划和采购计划挂钩、第四没有缺货预警和超储预警。后两个是工具的问题，我理解的对吗?

　　C：没错，我是这个意思，这几条原因是根本。

　　这一步看起来就是一个总结，但是巧妙之处在于把刚才销售人员的分析变成了客户自己的分析，让客户感觉是他分析出了这些原因(把两人说的话都掺和一起了)，这一步的确认是谈话主动权的转换，由‘你’提出的东西，变成了‘他’发现的东西，而客户对自己发现的东西都是誓死捍卫的.