想必很多人都对春晚小品《梦幻家园》中那个傻里傻气的售楼小姐记忆深入，蔡明塑造了一个进入销售部两个月都没有卖出一套房子的售楼小姐，其口头禅“为什么呢”成天挂在口上。本文从营销的角度，介绍了销售人员要恰当运用“为什么呢”。

　　从销售管理的角度来看，作为一名销售人员，小品中的蔡小姐犯了以下两大错误。

　　1、不诚信，耍小智慧蒙混客户。

　　这些方面是不言而喻的：对上门投诉房屋质量的客户谎称施工队回老家收麦子去了;隐瞒、模糊合同条款，把第5页第55条藏在合同夹缝中;对客户承诺的条件进行曲解糊弄，如买家具“送”家具，100棵还是小树苗的参天大树。当然，小品中运用了夸张的手法，但毕竟小品源于生活，现实销售中的确存在着这样的不诚信现象。销售人员不诚信的背后，深层次原因更多的是因为企业文化的因素在影响销售人员的行为;

　　2、机械的运用销售制胜武器“为什么呢”。

　　在销售技巧中，一名成功的销售人员是懂得在合适的时分，策略性的问客户“为什么”来激发客户多说话，发掘客户的深层次需求。我们明白提问题时可以有两种问题类型：“封闭式问题”和“开放式问题”。封闭式问题就象对错选择题，客户只需要在是和不是，对和不对，买或不买中选择一个答案。客户不需要动脑筋，只需要机械地回答就可以了。初次和客户接触时，问封闭式问题是不利于和客户进行深层次的沟通。封闭式问题，只有在问好开放式问题的前提下，结合封闭式问题对客户进行成交引导时运用。更多的时分，销售人员需要灵活的运用开放式提问。“为什么呢”就是常用的开放式问题之一。例如：

　　客户说：“我不买”，“为什么呢?”

　　客户说：“太贵了”，“为什么你觉得贵呢?”

　　客户说：“我觉得它不值那么多钱”，“为什么你觉得它不值呢?”

　　客户说：“我觉得它的功能太少了(样式不好)”，“为什么你觉得它功能少了呢?你觉得少了什么?”

　　诸如此类等等。

　　我们看这个小品节目时，相信蔡小姐在上岗前是经过销售培训的，也明白要多运用开放式问题来和客户沟通，但她太机械式的运用这个武器了。逢人就问“为什么呢”。小品中这种夸张式的讽刺现象在实际销售中，不少的销售人员都不自觉的在成交欲望的驱动下，急于求成，机械的运用所谓的销售技巧。反而弄巧成拙。