内容简介：遇上犹豫不决或者是难应付的客户，用什么样的方法才能让他乖乖就范呢?还是试试这些个半推半就的销售技巧吧!很有用的哦，因为客户就吃这一套!

　　【顾客犹豫下“套子”】

　　案例1：

　　6月11日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。

　　老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简朴地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能，待机工夫特殊长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，立刻改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(探索性话术)。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人)。我想，这个应当是金立的销售高手了。

　　果然，她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下!这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”

　　后来她又栩栩如生地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就马上对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

　　点评指导：

　　看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：

　　假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你?”

　　二选一选择建议法：“现金还是刷卡?”

　　硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。”

　　老申口述：

　　我问：这个机器多少钱?

　　她答：1680元。

　　我说：有点贵啊。

　　她问：那你想买一个什么价位的手机呢?

　　我答：1500元以内的吧!

　　她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?

　　我说：我两个都要。

　　她说：公司有规定，只能给你选择一个。

　　我说：那就算了，我们走。

　　她立刻说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。

　　我明白，他那位“虚拟”的领导肯定会同意。我们不等她回来，飞快逃离了现场。

　　点评指导：

　　在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中，我们讲过“遇到黄灯，下个‘套子’，试试顾客的反应”。

　　如果顾客选择其一，正中下怀;如果顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。

　　给顾客下套，看似简朴，有时也不肯定为销售方的老板或导购员所把握。遇到顾客“贪得无厌”时，往往因为一点小恩小惠不能满意顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。