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如何做好销售员?伴好三个角色很重要
2014-07-11 10:57  浏览:118931  搜索引擎搜索“手机晒展网”
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  现在的销售工作愈来愈难做了,厂家销售人员工作就更难做,要想做好销售必须在扮演业务员的同时扮演另外三种角色“牧师”、“工程师”、“军师”,这有把这三个角色扮好之后才能成为一个好的销售。

  1、做好“牧师”

  做好牧师的第一个含义是:牧师的布道有人相信是因为牧师有一颗真诚的心,业务人员要像牧师那样有一颗真诚的心。在现在这个社会谁更能有一颗真诚的心,谁就更能获得别人的信任,这是开展一切工作的基础。

  第二个含义是:像牧师相信上帝一样,相信你公司的实力和产品的质量。“己所不欲,勿施于人”,只有你自己相信了你的公司和产品,才有可能使别人相信。有一本叫《和你的产品谈恋爱》的这本书讲得也是这个意思。

  第三个含义是:像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司逐步被人认识。美国汽车销售之王的利害之处就是见人就发名片,不管你是服务生还是大老板。作为厂家的业务员这种宣讲就更重要,不仅要对客户宣讲,更需对经销商宣讲。我们的销售是需要经销商的支持的,但是经销商却未必像你那样信任你的公司,他们会有另外的业务,他们会在竞争对手的说动下发活泼摇,不再全力推销你的东西。如果你不能像牧师那样不断地去布道,你的经销商永远在那摇晃,永远是游击队成不了主力军。

  2、做好“工程师”

  像牧师那样布道结束之后,客户如果感爱好的话就问一些比较详细的问题,如果你回答得含含糊糊的话,别人就会顿生疑窦不再相信你。因此你必须专业得像工程师,要像产品工程师那样认识你的产品,要像应用工程师那样了解客户的工况,为客户提供一个好的解决方案。客户的机电工程师需要负责的产品很多,他未必对这一类产品特别认识,只要你比他更专业他就会顺着你的思路,你就把握了主动权,成功率和价格都会高。曾经有一个客户向我询价,她已经选好型号并把流量、扬程告诉我,如果我不专业的话就会简朴地核对一下选型然后给她报价。不过我还是问她很多问题:比如介质的特性、工作环境等,并给她重新确定了方案。结果她一分钱都没有砍就成交了。

  对厂家业务员而言,工程师的角色就更重要。因为只有你具有专业水平了,才能把你的经销商培训得专业,才能使他们获得客户的信赖从而获得订单;另外,经销商的业务员有问题会向你请教,如果你答不出来不能帮别人解决问题,那么别人又何必听从你?

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