对每个业务员来讲，都希望自己能多做几个大客户，那么，业务员怎样才能做好大客户销售?要做好大客户销售工作，业务员自身也要具有一些应对大客户的素质，详细来说，业务员要做好大客户销售，至少需要具有以下四点。

　　是否具备以下四大素质，是决定业务员能否做好大客户的关键。

　　1、自然特质

　　大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短工夫可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有苏醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

　　因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时分就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

　　2、专业知识

　　专业知识是基本功，而是专业知识是最轻易把握的，但是最不轻易做到的。另外作为大客户销售所应把握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很轻易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

　　3、专业技能

　　大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清晰，并且很重视这一方面的工作。

　　4、良好心态

　　我们在销售过程中，常常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会常常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相顺应的方式，造成不必要的销售障碍。

　　当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，这里只简朴分析一下个人在大客户销售方面的一些心得体会。