内容简介：在营销行业中，什么是优秀销售员必备素质， 什么样的素质能使优秀的销售员脱颖而出?为了研究优秀销售员必备素质，盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查，调查结果如下。

　　研究表明，优秀的销售员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、销售能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

　　1、内在动力

　　“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的销售员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。

　　盖洛普研究揭示了四种性别类型(竞争型、成就型、自我完成型或关系型)，这四种人都是优秀的销售员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他销售员——的满意感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我完成的销售员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的销售员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售员是特别难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售员，那种愿意和客户在一起的销售员。”

　　没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我完成型或关系型销售员。多数优秀的销售员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的销售员如果有一些关系意识，他可能除在照料客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢?”

　　2、严谨的工作作风

　　不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满意现在的客户越来越多的要求。 优秀的销售员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在销售工作中没有什么奇特的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售员从不稀稀拉拉”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”

　　优秀的销售员依赖的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能遇到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”

　　3、完成销售的能力

　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应当具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应当像运动员一样不怕失利，以至到最后一刻也不放弃努力。

　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品坚信不疑，他们通常都特别自信并坚信自己的决策是准确的;他们特别渴望成交，通常会在法律和道德答应的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

　　4、建立关系的能力

　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。

　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应飞快，善于倾听，特别真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

　　今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友” ，销售人员应当很清晰这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应当真正去关怀客户的利益，关怀客户的业务发展方向，关怀怎样才能帮上客户的忙。