内容简介：是时分开一门叫做服装消费心理学的课程了，爱美是一种盛行风尚，然而记忆封存不了当初的颜色或者款式带来的幸福记忆。服装消费心理学是针对对客户的多年观察而总结的经验，是服装导购员必知的心理学知识。

　　服装销售技巧对于服装销售人员来说是特别重要的，把握了服装销售技巧对你的服装销售生意影响是特别大的，下面是笔者搜集的一些服装销售技巧培训资料给大家作为参考。

　　【服装销售技巧】

　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的爱好。推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、合适于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐合适的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设想、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的长处。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的长处。

　　【一、重点销售的技巧】

　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设想、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的工夫内能让顾客具有购买的信念，是销售中特别重要的一个环节。重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。从穿着工夫When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内轻易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有工夫再逐层张开。

　　3、详细的表现。要根据顾客的情况，见风使舵，不可千人一面，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最合适”等过于简朴和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握盛行的动态、了解时髦的先锋，要向顾客说明服装符合盛行的趋势。

　　【二、服装消费心理学】

　　在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员以至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量肯定会得到提升。

　　生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。立刻达到，可以立刻完成。另一种是他人的，将来的。向往着并且可以努力完成。还有一种是共有的，曾经的。有时会去回味体验。

　　其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时分依赖感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的明白。

　　感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆以至一个梦境。在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及以至是空白的。

　　因为感知而产生的购买欲望，很多时分是外人不可理解的，但是在日常生活当中却经常发生。在选择服装的时分这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣以至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满意自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

　　“感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我完成”，有的人希望“自我完成”。但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

　　看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。

　　为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应当注意店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

　　收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济充裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济充裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

　　一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。以至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来完成在海边有一个别墅的梦想。

　　还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想完成自己内心的感知。此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉特别高兴，此行为在当地轰动一时。

　　可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。其实是一种的“自我完成”心理需求。

　　有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

　　看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

　　发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

　　很多经济充裕的人会常常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他肯定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

　　无论在什么地方，不同消费场所所满意的人却都是不同的。但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会专心来感知不同的生活方式。但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

　　统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”立刻就快速取得突破。

　　服装的质量对于服装销售量的重要性是肯定的。但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点!”满意了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

　　消费者在考虑服装的质量的时分，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时分，考虑的不再是价格。我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了!这对象就穿它!”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满意。

　　所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应当研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出!