客户不仅需要能给自己带来实惠的产品和服务，还需要得到销售人员的关怀和重视，因此，销售人员能否站在客户的立场上，给客户充分的关怀和重视，是决定销售成功与否的重要因素。

　　虽然在与客户沟通的过程中，销售人员总是想方设法地围绕着客户的需求张开销售活动，好像销售人员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们经常感到销售人员就像在对自己张开进攻，因此，他们常常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。

　　客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应当明白，在你向客户发挥各种销售技巧的时分，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满意;另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的销售活动躲躲闪闪。

　　客户在与销售人员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。一个优秀的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户充足的关注。

　　此时销售人员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：

　　销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳;

　　当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见;

　　当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听;

　　忽略客户表达的重要意见;

　　说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。

　　一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去连续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时过度地表达对他们的关怀和体贴。

　　案例

　　甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么地好，多么地畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我明白你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要;因为它不合适我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。

　　等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，好像小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并细心地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。

　　比如，会给客户省下多少开销。最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特殊合适客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段工夫再来。

　　乙的一番言语让客户特别感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关怀，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。当乙再次来到客户家中的时分，还给客户的小孩带了些小礼品。乙受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。

　　上面的例子让我们明白，客户需要得到销售人员的关怀和重视，需要得到合适自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关怀，客户才会和你达成交易，以至和你建立长期的伙伴关系，完成彼此的“双赢”。因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消退彼此之间的隔阂。

　　案例分析

　　曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满意他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在销售活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应当遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，给客户充分的关注，才是决定销售能否成功的重要因素。

　　那么，销售人员怎样表达对客户的关怀和体贴呢?当然是要通过自己的服务态度和销售技巧让客户感受到你的关注和重视。

　　1.认真倾听客户的谈话

　　当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满意他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关怀与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以完成。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己特别重视他们的需求，并且正在努力满意他们的需求。

　　2.友善对待客户

　　销售人员对客户的关注要建立在友善基础上，否则销售人员在接近客户的一切努力都将白费。销售人员与潜在客户进行第一次沟通的时分，就应当着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都会努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围。如何缓和客户心中的紧张情绪，使客户和自己彼此友善地张开沟通呢?没有放之四海而皆准的诀窍，只有从内心深处真正地关怀客户和尊敬客户，这是所有顶尖销售高手能够提供的唯一建议，也是与任何人相处时获得对方认可的根本所在。

　　3.真心诚意帮助客户

　　客户在面对销售人员时可能布满了警惕和防范，因为他们害怕一不当心就进入销售人员精心设想的“圈套”。客户如此当心翼翼的根源，就在于某些销售人员根本就不真诚对待客户，更不会积极关注客户的详细需求。为了达到自己的销售目标，他们可谓动足了脑筋，可是结果却经常是“机关算尽太智慧，反误了卿卿性命”。扭转这种局面的唯一方法就是用自己的真诚去关怀客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。只有这样，客户之前对销售人员的误解和疑虑才能消退，接下来的沟通自然会顺畅得多。