推销，绝不是推着产品去销这么简朴的事，成功的销售是智慧和努力的结晶。日本理光公司的推销员田中道信正是靠开发自己的创造性，先谋后动，拓展了产品的销路，获得了“销售鬼才”的美誉。

　　1958年，理光复印机首次面市，对如何打开销路，大家都在苦苦思考，碰巧当时正逢日本的民法修正案出台，这个修正案中有个规定，所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从这里看到了自己的机会。

　　修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全都要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，是一项工程浩繁的工作，可这一次，田中道信想利用理光复印机张开一次革命性的“换笔运动”。

　　到政府部门去推销，需要首先进行演示。于是，田中道信在机器演示的前一晚，一般都要去有关官员家里拜访，并且是提着大号酒瓶去做客，“明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。”态度诚恳又亲热。

　　第二天演示时，田中道信当然就有了支持者。

　　演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，田中总是求他们先把机器留下来试用，用机器操作和手工劳动相比，其简便快捷是不言而喻的，况且理光机器也确实不坏。于是，不少单位试着试着就决定买下了。

　　最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就充足了。”或者说：“这东西太贵了。”遇到这样的时分，田中从不说“是吗”这种六神无主的话.而是更积极热情地向客户推荐各种有效的运用方法，使客户认识到复印机的价值。当时，各机关各公司的事务性工作中，手工抄写的活儿占70%，田中在推销中对这一点了解得很透彻，并经常针对此提出建议：“如果您运用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省工夫，这是毫无疑问的。”这样的算帐既能节省工夫提高工效，又让公司节约了劳务方面的支出，很能为公司接受。

　　当然做这种事务工作合理化的建议，只靠嘴巴进行说明还不够，想要客户信服，还需要实际销售的各种数据和资料，同时，必须充分了解客户。

　　田中道信往常把有关销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家、利用业务工夫分析核对，例如，某公司大约几个月后会有需求、对理光复印机需求的准确率是多少、什么样的情况对自己的工作会造成机会，应在什么地方下点工夫等等。然后根据这些情况的分析结果排出走访客户的日程表，也就是定好什么地方该什么工夫去，什么地方该多去走访一次，什么地方该去家访……工作日程就这样的排满。田中相信“只靠三寸不烂之舌搞推销，到家就睡大觉，是不会有大出息的”，也就不惜力气去努力。正是靠不懈努力，田中一次次推销成功，并得了个“理光机先生”的绰号。

　　1963年1月，公司派田中道信到韩国去，那之前，理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台理光复印机。当时的韩国还没有百分之百地通电。田中道信到达日本之后，韩国的新都理光公司的总经理禹相琦对他说：“时期发展不同，理光复印机在这里没有销路。”

　　田中道信火了：“别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖。”

　　之后，田中道信把禹相琦拉到楼顶，对他说：“看看吧，汉城大街上不是挤满了人吗?有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不出去是怪事。”

　　“怎么可能呢?田中，你不要只讲大话。”