在销售过程中，导购可以一次性介绍多个商品，也可以不断地扩展商品，但无论什么样的询问方式，在询问之前，导购都应当先预测自己的问题是否能够促使顾客做出购买的决定。下文就介绍了能促进顾客购买的两大询问方式，可供参考!

　　1、看透顾客的心，顺势推进。

　　例如，从顾客对商品爱不释手、一再观看的情形就可判断“顾客喜欢这件商品”。此时，导购应当过去询问：“您喜欢吗?”让顾客回答“是啊”或“这商品不错”，如此一来才可达到销售的目的。

　　举例：

　　德国BOSS西装店中的购物情况。

　　导购：“刘总，好久不见。今天刚到两条新领带，真是不得了，您肯定要看看，反正看看不肯定要买。来来来，您这么有品位的人不看真的会后悔!”

　　刘先生：“真的这么好呀?那看看吧!”

　　导购：“这是最新款的，而且我觉得您戴最合适!”

　　刘先生：“真的吗?”

　　导购：“来来来，光看是看不出来它的质感的，我帮您挑件衬衫配一下看看。”

　　刘先生：“那好吧!”

　　导购：“这样配是不是很棒?刘总，我建议您试穿看看，试穿才可以更加清晰，这样配真的是不得了的帅!反正试试不用钱，不试试真的很可惜。”

　　刘先生：“喔，那好吧!”

　　导购：“真是太帅了，简直是为刘总量身定做的一样，真是不得了!而且刘总，这领带肯定要配这衬衫才好看，不然就失去它的风采了，要不我顺便帮您把这件衬衫也包装起来?这样穿出去肯定可以吸引街上所有人的眼光!”

　　刘先生：“真的吗?那好吧，就帮我把这衬衫也包装起来吧!”

　　导购：“好的!只是刘总我想跟您再建议一下。”

　　刘先生：“什么建议?”

　　导购：“我觉得刘总您应当多带两件衬衫!”

　　刘先生：“为什么?”

　　导购：“因为衣服要换洗，加上有时下雨衣服不轻易干，所以多带两件才不至于没衣服可以搭配呀!不然我多帮您配两件试试看，喜欢再买，反正看看不用钱的。”

　　刘先生：“那试试看!”

　　导购：“这样配也很棒，是吧!刘总，我觉得如果您还可以加件外套，那就更完美了!这件是我们最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您试试肯定会很喜欢，反正试试也不吃亏，我帮您穿上!”

　　刘先生：“是吗?”

　　导购：“……不得了，刘总，比量身定做的还合身，比模特儿穿得更加亮眼，像您这么有品位的人，我相信您肯定会很喜欢这套衣服的，不然我顺便帮您把外套也包装起来吧!”

　　点评：

　　上例中，导购最初与刘先生沟通的商品是一条比较便宜的高级领带，从领带开始缓缓扩展到衬衫、西装，最终满意成交。

　　2、询问顾客关怀的事。

　　顾客除了关怀自己的利益、商品方面的需求，更关怀自己的感觉。感觉是在导购与顾客的沟通过程中缓缓建立起来的，因此导购需要通过询问顾客最关怀的事情来营造顾客良好的感觉。

　　在实际销售中，导购渴望大的订单，而顾客希望节省成本，从而造成导购与顾客之间的对立。如果焦点不一致，导购和顾客就永远不能达成共识。当导购关怀顾客所关怀的事情时，才会产生焦点，进而达成销售。

　　(1)顾客小孩的与“另一半”是阻力也是助力

　　导购应用关怀得当，顾客的小孩与“另一半”就是购买的助力;若忽略顾客的小孩和“另一半”，那么小孩与“另一半”就会成为购买的阻力。最初顺利地沟通很轻易，但由于导购忽略顾客的小孩与“另一半”而有可能带来最终的失利。因此，导购应当一直如一，坚持立场，没有差别待遇，从一而终，做到最后。导购单方独自说太多话，是不会得到理想效果的，要想方法让顾客回答问题。例如：“对不起，宝宝现在几岁?”依顾客回答的年龄说“现在是最可爱的年纪”或“就快入学了”等。小孩是无关于商品的因素，但对销售时营造出气氛却有很大的帮助。

　　(2)有些话虽与商品无关但与业绩有关

　　尽管顾客的形状、服饰以及他的小孩和“另一半”与导购所销售的商品没有任何关系，但是这些都是顾客所关怀的事情，即便关于商品的处理做得特别成功，但由于没有关怀到顾客所关怀的事情，可能也会导致销售的失利。