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赠品种类选择的六大原则
2014-07-11 09:40  浏览:256513  搜索引擎搜索“手机晒展网”
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  促销是我们并不陌生的字眼,在做促销活动时,赠品种类的选择是做好促销活动的重要因素之一,为了有助于大家选择好赠品,下文介绍了赠品种类选择的六大原则,可供参考!

  一、最常用的消费品促销形式

  上一篇讲到的以下几种促销形式——赠品(或礼品)、价格折扣(折让)、特价包(小额折价交易)、奖品(竞赛、抽奖、游戏)、联合促销、交叉促销、样品,其实都可以归为赠品促销。作为最常用、最为普遍的促销形式,赠品的种类,是一个企业重点要研究的问题。

  二、赠品种类

  目前市场上的赠品,按照与销售产品的关系,可以分为以下三大类,8种形式。

  (一)、纯适用型

  1、纯适用型——本产品。赠品系销售产品的同一个产品,可能只是容量大小而已,实际上是价格折让的表现形式。

  2、纯适用型——同类产品。赠品系与销售产品属于的同一类别的产品,满意消费者的相同需求。

  3、纯适用型——关联产品。赠品系与销售产品具有关联性的产品,在功能上具有补充性,或者出自同一企业,品牌一致。

  4、纯适用型——无关产品。赠品与销售产品毫无关系。

  (二)、纯趣味型

  5、纯趣味型——相关产品。赠品满意消费者的趣味性需求,与销售产品有肯定关系。

  6、纯趣味型——无关产品。赠品满意消费者的趣味性需求,与销售产品毫无关系。

  (三)、复合型

  7、复合型——以适用为主。赠品兼具适用性和趣味性,能同时满意两种需求。但以适用为主,给消费者的核心利益是适用的,但附加利益有趣味性,比如裤子形状的笔袋等。

  8、复合型——以趣味为主。赠品兼具适用性和趣味性,能同时满意两种需求。但以趣味为主,给消费者的核心利益是趣味的,但附加利益有肯定的适用性,比如配有钥匙扣的小绒布玩具等。

  H公司过去为了降低采购(制作)成本往往一次性批量准备同一种类的促销品,在销售过程中搭赠到不同的产品上去,比如为了促进“儿童金水”销售的小瓶装促销品的“防晒修复霜”大量的应用到主销产品儿童牙膏、儿童沐浴露等上面,以至在冬季还在用该促销品,支持“润肤霜”,这样的促销效果自然不会有什么帮助。而在报表中,我们还发现,为了迎合一段工夫内的儿童热点话题所制作的促销玩具“变形金刚”、“超人”、“恐龙”、“蜘蛛人”等,在风潮过去若干年后,还在为了消化促销品的库存,强行应用到当期销售的产品中,令人啼笑皆非。

  三、赠品种类选择的基本原则

  1、促销目的:短线速销、长期效果

  A短线速销,刺激提前消费和冲动消费,常用赠品:纯适用型——本产品、纯适用型——无关产品(高价值)、纯趣味型;

  B长期效果

  所以说,要通过促销达到持续销售的目的,常用方法:纯适用型——同类产品、纯适用型——关联产品、纯趣味性——相关产品、复合型。

  2、消费者分析:购买者和运用者是否分离

  A购买者和运用者一致,常用方法:纯适用型、复合型;

  B购买者和运用者不同,常用方法:纯趣味型、复合型。

  3、产品市场特性:快速消费品、耐用消费品

  A快速消费品,常用方法:纯适用型、纯趣味型、复合型;

  B耐用消费品,常用方法:纯适用型——关联产品、纯适用型——无关产品、纯趣味型、复合型。

  4、产品价格特性:低溢价、高溢价

  A低溢价产品,常用方法:纯适用型、纯趣味型、复合型;

  B高溢价产品,常用方法:纯适用型——同类产品、纯适用型——关联产品、纯适用型——无关产品、纯趣味型、复合型。

  5、赠品独有、新颖性

  A市场上独有的产品,常用方法:纯适用型——同类产品、纯适用型——关联产品、纯趣味型——相关产品、复合型——相关产品;

  B市场上能见到的产品,常用方法:纯适用型——本产品、纯适用型——无关产品、纯趣味型——无关产品、复合型——无关产品。

  6、赠品关联性

  A有关联,常用方法:纯适用型——本产品、纯适用型——同类产品、纯适用型——关联产品、纯趣味型——相关产品、复合型——相关产品;

  B无关联,常用方法:纯适用型——无关产品、纯趣味型——无关产品、复合型——无关产品。

  四、赠品种类的确定

  以H公司为例,对这一选择过程进行简朴描述。H公司是专业消费儿童日化产品的企业,产品市场特性不是传统的快速消费品,应当说可以划为耐用消费品了;价格为低溢价能力产品;通过调查发现,购买者85%为家长,与运用者(儿童)是分离的;促销活动的目的是能持续提升销量。

  基于以上几个要素,我们给H公司选择了“纯适用型——同类产品、纯适用型——关联产品、复合型”的赠予种类。

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