内容简介：销售过程中想不断得到一些适用的信息，最有效的方式就是“问”，提问和询问都是问，但是询问好像更有人情味。本文主要讲述在销售过程中的询问技巧，欢迎朋友，们参考学习!

　　销售过程中想不断得到一些适用的信息，最有效的方式就是“问”，提问和询问都是问，但是询问好像更有人情味。本文主要讲述在销售过程中的询问技巧，欢迎朋友，们参考学习!

　　询问，是我们在推销过程中反复运用的技巧，从始至终都离不开询问，准确的询问能够为你下一步的推进销售起到积极的作用，反之，不仅你得不到对你有用的信息，客户也会觉得你胡言乱语、逻辑混乱，对事情把握不清，又怎么能放心你所提供的产品、服务(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)和能力呢?我相信很多销售人员都明白了关于询问技巧，因为任何一本关于销售的书籍都会谈得到，并且几乎是一致的，这也证明了询问技巧的重要性以及不变性。核心无非就是“开放式”询问和“限制式”询问，看似简朴，但明白不等于会，我仍不相信所有人都能够很好的运用，以至不知该如何运用。

　　“询问”这个词我想将字置换一下，我认为“问询”更为妥当，先问而后询，只有问的恰当，才能准确的询到你所需要的东西。那么什么是问寻?问询的目的是什么呢?你和客户(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)要完成这次“销售”，必须有个相同的认知，对客户需要解决的问题有个相同的认知，是你能否进行成功推销的前提，如果你和客户达不成一个相同的认知，那么就不会有下一步的进展，也就失去了此次销售机会。问寻的技巧就是通过问，去寻觅你所需要的相关资料，从而建立一种认知。那么我们概念化一下问寻的目的，那就是我们问寻的目的是想对客户的需要有个清晰的、完整的和有共识的了解。这里触及到三个关键词：“清晰”“完整”“共识”;下面我对这三个关键词进行逐一解释。

　　“清晰”，顾名思义，对客户的需要你应当做到清楚、明确，要做到清晰的了解，那么你就应当明白客户的详细需要以及这个需要对客户为什么重要?比如说，客户需要一款(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)电动剃须刀，这个就是详细需要，那么这个需要对客户为什么重要?因为电动剃须刀具有运用方便的功能，所以说“运用方便”就是客户购买电动剃须刀的重要因素。那么我们可以整理一下思路，客户因为电动剃须刀的方便性，所以决定购买一款电动剃须刀，这就是对客户的需要有了一个清晰的了解。

　　“完整”，在客户决定购买一件商品的时分，他所表达的需要可能不全面，或者不是真正的需要，这里说明一下，需要分为两种，一种就是直接需要，;另一种就是需要背后的需要，所以在客户跟你表达他所需要的时分，可能只对你讲了直接需要;客户需要一款电动剃须刀，因为觉(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)得运用方便，为什么方便是他的详细需要呢?这里有两种可能：一种可能是早晨工夫仓促，手动剃须刀比较耽误工夫;另一种可能是因为客户出差，携带方便;这两种因素都是因为电动剃须刀运用方便。但其实客户真正喜欢用的是手动剃须刀，只是因为其中一种因素而选择电动的，如果是为了出差方便，那么他肯定喜欢选择一款小巧的，如果不是常常出差，在价位的选择上尽量使价格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是卖电动剃须刀的，你就可以根据样式、价位、品牌等因素来推荐给他一款合适的剃须刀，而不是我们常常遇到的情况，盲目推荐，你推荐大品牌的、贵的，客户可能需要的是价位低的，品牌不用那么在意;你推荐价位低的，客户可能估计面子，需要的是大品牌的。如果客户购买的因素是因为每天早晨工夫仓促而购买，而客户更偏爱手动的，那么你可以从手动剃须刀运用方式上给客户建议，建议客户头一天晚上剃须，第二天的感觉更(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)好，即使这次没有形成购买，但或许他已经成了你的客户。所以说，在问寻的时分，我们要时辰苏醒的去了解客户需要背后的需要，才能对客户的需要信息做到完整。这里还有一种情况，就是客户的需如果多方面的，如上面所提到的，客户购买这款剃须刀的“样式”“价位”“品牌”，这三方面可能都是客户所需要的，品牌要大，价位要低，样式要小巧方便，而一款产品可能不能同时满意客户需要，那么这时你需要了解的是这三种需要，哪个需要对他是最重要的，也就是需要的优先次序，或许客户很需要面子，那么你的产品具有品牌大，样式小巧，但价位偏高的特点，我想你应当明白怎么去说服(见成功销售的关键——说服)。

　　“有共识”，就是你和客户对事物有相同的认知，你和客户本身都对客户的需要有清晰和完整的概念，而大家的概念是一致的。对客户的需要有清晰、完整和有共识的了解，可确保你为客户满意客户的需要所提得建议是最有效的，而避免我们大多的销售人员大多时分在“猜”客(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)户的需要，猜，首先来讲你对客户不礼貌，其次就是你完全没有100%的把握去猜准客户的需要，只有你从客户那里问到，从客户的嘴里面说出来的才是真的，才是最准确的。

　　上面我讲了对客户的问寻需要做到清晰、完整和有共识的了解，那么通过什么样的方式我们才能得到客户清晰、完整的需要呢?客户开始可能只是说我需要一款剃须刀，你并不明白他需要的是电动的还是手动的，或许开始的时分他根本就没有告诉你他的需要，更不用提下面清晰、完整和有共识了，这时我们需要进行问寻，询问的技巧只有两个：“开放式”询问和“限制式”询问，而这两种询问的技巧常常反复并用，以探究客户的情形和环境以及需要。客户的需要并不是无中生有，客户的需如果由周围的情形和环境而产生的。