销售工作是建立在良好的人际关系上，人脉资源是销售人员的一种潜在财富。因此，销售人员要擅用人脉资源。

　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不舒畅。到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们明白一件事：不要跟这位推销员做生意。

　　这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔·吉拉德的推销生活中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时辰控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而待慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

　　优秀的销售主管对新进销售人员作指导，其中重要的一项就是让新人列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同乡、邻居等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。除了自己的亲戚朋友，销售人员还可以通过现有的客户开拓更多的客户。每个客户都有自己的人际圈子，一个客户后面隐藏着五个客户，销售人员可邀请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。

　　实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻觅潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻觅工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。同行也可以成为销售人员重要的人脉资源。其他企业训练有素的销售人员会比较认识消费者的特性，可以和他们成为朋友，向他们学习。即便是竞争对手，也可以成为朋友，这样会收获很多经验和人际资源。

　　在对方拜访客户的时分他会记着你，当自己有合适他们的客户时也肯定会记着他。这样，额外的业绩不说，销售人员也有了一个商业伙伴。

　　总之，只要留心，到处都有重要的人脉资源，随时随地可以开发新的人脉资源。做个有心人，让人脉资源这笔宝贵的财富为你带来无穷无尽的销售机会。