对于销售人员来讲，要想确保销售成功，就需要有一套系统科学的方法，能够准确判断出客户的角色，搞清晰谁是决策者、谁是执行者，谁又是运用者，以保证销售工作飞快、有效地开展。

　　杨先生是一家印刷装备厂的销售一部的经理，他的销售业绩一直是全公司最好的。在一次经验交流会上，他总结自己销售成功的方法时说：

　　“我之所以能够顺利完成很多销售，与成功鉴别客户角色并分别对待是分不开的。印刷装备花费资金高，需要由管理高层来批准，然后又要由运用人员来学习运用，由技术人员来维修管理。对于这些不同的角色处理不好，就会影响销售的顺利进行。”

　　杨先生所言及的客户情况是很多销售员会遇到的，有时分销售员做到位了这方面工作，却还没有做好那方面，就会影响最终的销售成功。很多销售员的经验表明，充分了解客户，准确判断客户角色是做好成功的关键因素。

　　在各种客户角色中，能影响销售成败的角色包括买方决策者、买方运用者和技术鉴定者，有时分也包括销售顾问。下面是对这几种角色分别介绍如下。

　　1、决策者

　　买方决策者是客户所在的组织中进行最后决定的人，销售能否成功就取决于他的意图。一般来讲，这样的人是中高层管理者，对于资金的运用具有肯定的决策权。所以，销售员需要鉴别出在你的客户角色中谁具有直接调度资金的权力和能力，以下因素会影响这样的人是否购买你的产品或服务：

　　本组织的需求状况;

　　对产品的满意度;

　　对公司的信任度;

　　产品的价格是否超过预算。

　　所以，销售员首先要弄清晰客户中谁是具有购买决策权的人，这对于顺利完成销售是最重要的。

　　2、运用者

　　这一角色指的是购买产品或服务后，实际操作和运用本产品或服务的人。销售员往往会忽视他们的作用，这是大错特错的。因为，在影响决策者下决定的因素中，对产品是否满意的判断有相当一部分是来自于运用者，运用者的意见将直接影响决策人员。所以，对于运用者，销售员肯定要给予充足的重视。

　　对于运用者来说，他们比较在意的是你的产品或服务能否给他们带来更高的效率和价值，所以销售员要把产品或服务的价值和优势给他们讲清晰，尽量满意他们的需求，才可能得到他们的支持。

　　3、技术人员

　　对于客户群体中的技术人员，销售员需要重视，他们虽然没有决定权，却具有否决权，如果不能得到他们的认可，销售往往不会成功。因为技术人员的任务就是判断决策者提案中技术层面的问题，提出采购的技术性标准，决定哪些销售员的产品或服务合适组织的需要。

　　所以，技术鉴定者关怀的焦点在产品或服务本身，他们根据销售员的产品是否符合他们某个专业标准来决定销售员是否有资格和他们的公司打交道。因此，销售员必须特别了解自己的产品，同时清晰技术性买主的各种测验标准，这样才有机会得到他们的推荐与支持。

　　4、销售顾问

　　有时分，销售顾问对于促进销售成功具有重要的作用，他们可能是客户所在公司的某个负责人，也可能是没有权力但消息灵通的普通职员。他们的价值在于为你提供有价值的情报信息，向你提供其所在公司、组织的情况，并且可能告诉你公司中的重要人物分别扮演哪些角色。但是，寻觅销售顾问这一角色时你需要注意，你必须有肯定的个人信誉，能够选择合适的人选，以各种手段表现出你的诚意和对他的尊重，有时还需要给他恰当的回报。