上天之所以给我们两只耳朵、一张嘴巴，就是为了让我们学会少说多听。有些销售人员之所以业绩不理想，很多时分不是因为不会说，而是因为说的太多，完全没有考虑到客户的感受和想法。

　　很多销售人员都表示他们特别清晰倾听有多么重要，却总是做不到这一点，之所以会这样，是因为他们忘记了这样的一个要求：认真地倾听客户所讲的话，并不是销售人员应当做的事情，而是销售人员必须要做的事情，请注意，是“必须要”而不是“应当要”。

　　在倾听的时分，销售人员要注意以下方面。

　　1、闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话。

　　想象一下，当你正在兴致勃勃地发表你的观点的时分，你的听众却突然打断你的说话，告诉你已经明白你要讲的观点是什么，这是一件多么让人扫兴的事情呀!举个例子来说，现在刚刚推出了一部新的电影，你正准备去看的时分，旁边的人告诉你“结局是那个男主人公……”，不知你听了有什么样的反应呢?

　　可是现实就是如此，很多时分客户刚刚讲完了一句话，销售人员已经明白了客户接下来要讲的大概意思是什么。毕竟你是自己所销售产品的专家，可能已经遇到过多次类似的问题和情况。于是你立刻想要表现你的智慧，将客户要讲的话讲了出来，并且沾沾自喜，认为自己很厉害。

　　真正体现销售人员智慧与伟大的地方在于客户是否愿意掏钱购买你的产品。即使你已明白客户接下来要讲的是什么，也请你闭上嘴巴、洗耳恭听!还有的时分，客户会发表一些不利于销售人员的言论，而你特别不愿意接受，于是立刻针锋相对，没有包容与开放的胸怀，意图证明客户的观点是错误的，你将销售看成是一场有输赢的战斗而不是为了双方一起达到共赢，只选择自己感爱好、喜欢的内容去听，却忘记了客户并不是要你听进去所有的内容，客户要的只是你认真倾听的态度。

　　最糟糕的是，有很多销售人员已经养成了多说少听的习惯，尤其是一些老手，很多时分培养新手比培养老手更加轻易，就是因为这些老手多年来养成的坏习惯，已经很难改变了。闭上你的嘴巴!千万不要打断客户的话!否则将是极其严重的失礼行为!

　　2、回应对方，对客户的话表示认可。

　　在凤凰卫视的一档王牌节目《鲁豫有约》中，主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时分，总是喜欢用手托着下巴，然后“深情”地望着嘉宾，等到嘉宾讲完一段话之后，陈鲁豫总是会问：“那然后呢?”这四个字具有非同一般的魔力，它不仅仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感爱好，认真在听，而且还想要连续听下去，因为对方讲得真实是太好、太精彩了。

　　难怪嘉宾们在接受记者采访的时分都说陈鲁豫真实是一个很招人喜欢的人。如果我们不对客户的话作出恰当的回应或表示认可，那么客户就会丧失表达的爱好。一位好的听众，不应当仅仅是被动地接收，而应当是主动去推动对话的连续，就像陈鲁豫所做的那样。

　　比如客户讲完一段话之后，销售人员可以这样表示：

　　“我明白了!”

　　“那然后呢?”

　　“接下来是怎么发展的?”

　　“您稍等，我拿笔记一下!”

　　“我之前怎么没有想到呢!”

　　“您刚才的意思是不是这样……”

　　“为什么您会有这种想法呢?”

　　销售人员对于客户所讲的话回应越积极，客户就讲得越多;客户讲得越多就越高兴;而客户越是高兴，销售人员就越轻易和客户建立信任、和谐的人际关系。

　　3、要善于倾听，听出言外之意和客户的总体思路。

　　有时，客户会在讲话中无意透露出一些关键信息，销售人员对这类关键信息要有敏感度，听出这些信息背后的含义，并加以跟踪确认。(正是因为客户是无意的，所以听出来更加具有非凡的价值)

　　比如客户说：“这个项目现在仍旧由我负责。”那么这里就有一个很重要的词汇“现在”，客户为什么会这样讲呢?销售人员要趁热打铁，立刻追问：“明白明白，顺便问一下，您刚才提到的‘现在’详细是什么意思?”客户可能回答：“下个月，我调到北京分公司去了，到时分由王经理连续跟进这个项目。”这样的话，销售人员就获得了关键的信息，可以对接下来的项目进程做到心中有数。

　　在客户回答的时分，因为思考的速度总是比讲话的速度要快很多，销售人员还要学会总结，客户所讲的话肯定有他的原因和出发点，总结出来的意思才是我们应当关注的内容。

　　记住，客户的讲话可以没有什么思路，但是销售人员可不能没有思路，你要将客户所讲的不同观点串起来，总结成一套系统的思路，然后反馈给客户，比如“王经理，我可不可以这样理解您的意思，刚才您提到的几个问题都是和售后服务有关系的，是不是您特殊关怀这方面的内容?”客户可能会说：“的确如此，以前我们曾经遇到……所以比较关注售后服务的保障性。”接着销售人员再表达同情之心：“原来是这样，如果我是您，也会有同样的感受，不过顺便问一下，刚才您所指的售后服务的保障性详细是什么意思?”这样的话，就可以真正了解客户关怀的点到底在哪里了。

　　4、做一个好听众的关键是做一个好的提问者。

　　前面我们讲了如何学会通过倾听建立双方之间良好的关系，但是前提就是客户愿意讲话给你听，那么如何使客户愿意主动讲话给你听呢?做一个好听众的关键是做一个好的提问者，当你提出好的问题的时分，客户自然有爱好回答你，接着你应当很认真、很专心地听，而客户也会因此很快喜欢上你。那什么才是好的提问呢?很简朴，提对方喜欢的话题就可以了。