对于每一个销售人员来说，都希望在第一次与客户见面时能拿到订单，然而，这种情况却少之又少。为了提高与客户的沟通效率，很多销售人员都会对潜在客户进行调查，然后确定出目标客户。那么，销售人员筛选客户的标准是什么?

　　在进行一系列的信息搜集和准备之后，销售人员可以从以下几方面考察客户是否有可能成为自己的目标客户。

　　1、客户的需求情况

　　考察客户的需求情况重点包括两个方面：其一是客户是否真的有这方面的需求;其二是客户的需求量是多少。当然，分析客户的需求越全面、深入越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又可以发掘那些没有明显意识，但确有需求的客户。

　　其实，分析客户的需求在整个销售活动中具有特别重要的作用。一旦认定客户有这方面的需求，销售员还应当了解客户的需求量是多少，以便采取恰当的沟通策略。比如，如果客户的需求量很大，可以在报价时存有肯定余地;如果客户的需求量很小，就要认真考虑自己付出的各项成本。

　　2、客户是否有购买决策权

　　虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应当确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。销售员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，销售员就应把沟通引向本质性问题方面，否则就应想方法找到真正具有购买决策权的客户，然后再寻觅合适的沟通机遇。

　　3、客户是否有某些特别需求

　　如果销售员发现客户对你的产品或服务感爱好，那就肯定要抓住机会，进一步探询客户对产品的详细期望。这样，你才能明白如何满意客户的真正需要。如果客户特殊强调的某些需求你不能满意，那就应当采取其他方式，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。

　　4、客户的支付能力和信誉如何

　　客户的实际支付能力和信誉是销售员肯定要引起注意的。即便这个客户对你的产品很满意，也具有购买决策权，但是如果他没有充足的资金实力，那你就应当谨慎行事，以免造成销售后的呆账或死账。如果你确认这位潜在客户有这方面的预算，并且完全具备支付能力，那你还要对其信誉进行一番考察。

　　5、客户可能购买的工夫

　　当销售员对客户的需求、决策权、支付能力及信誉等问题进行全面考察之后，你还应当考虑目标客户可能与你合作的工夫安排。如果客户在一个月以后才有可能与你商谈合作细节，那你完全可以利用这一个月的工夫去和其他客户进行沟通，或者充分利用这一个月的工夫准确把握客户的需求及心理，以便制定最科学的沟通策略。过于紧迫地催促目标客户，一方面是对自己工夫和精力的浪费，另一方面还可能引起他们的厌烦和怀疑。

　　总之，销售员在挖掘客户需求的同时肯定还要对其进行全面的考察，这样做的好处是除了保证你有充足的客户资源之外，还有利于你及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。比如，有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因消费规模突然扩大，那他们的需求量肯定会相应大幅提高;对有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今你发现你们有着特别相似的癖好，这无疑是一次销售成功的契机。