在营销行业里，只有了解客户需要才最为关键，了解客户需要之后还要有一套切实可行的方案来辅助施行，那么，这个方案该怎么做?世界工厂网小编将为大家解析如何做一则行得通的方案!

　　看到一则消息，大致是一家公司寻求CRM解决方案，一些厂商提供了以自己产品为基础的解决方案，客户感叹为什么这些IT厂商提供的方案，离客户那么遥远?

　　出现这种局面的原因触及到方法、业务的理解、业务模型的建立与解读、顾问的经验与能力等几个方面。

　　第一，做事情的方法。

　　说到方法，参与项目的顾问好像不认同这点。要想给客户提供准确的解决方案，就要要阐述清晰客户的业务，画出业务流程以及业务模型，确定了业务模型之后，才可以建立IT模型，才可以构建IT的业务流程。但是往往是在整理出的业务模型还没有得到客户的确认时，厂商就已经按照自己的产品确立了解决方案。有时就是根据几个流程，就提供了解决方案，根本谈不上业务模型。

　　第二，对业务的理解。

　　大多数厂商只是整理几个流程，缺乏对业务的系统理解，尤其是没有理解客户为什么上CRM系统的根本原因。每个客户上CRM系统，都会有他们的考虑，大多数情况下，都是在业务发展过程中遇到了管理瓶颈，需要改善流程，需要解决问题。当然不排除一些客户是为了上系统而上系统，这类客户不是我们花工夫讨论的对象。如果我们的解决方案，没有解决客户关怀的问题，仅仅是复制了已有的流程，那么这样的方案是不受客户欢迎的。所以解决方案，就是要确定解决的问题，也就是客户的痛处。

　　第三，顾问的经验和能力。

　　目前客户接触到的顾问有两类，一类是咨询顾问，他们侧重在流程和业务方面，一些人对IT产品没有太多的经验;另外一类是IT顾问，确切地讲是产品工程师更贴切一些。而IT厂商中的顾问大多数是第二类，他们对产品比较理解，对业务理解没有那么深入，更习惯把业务配置到IT产品中。而客户希望确定产品解决方案时，一是要解决他们关注的问题，二是解决方案更符合他们的业务习惯。这两点恰恰是IT顾问的短板，这也是为什么很多客户的项目施行了，而客户不满意的缘故。

　　为客户提供解决方案，首先要理解客户的业务，明白他们关注的问题，其次根据业务模型确立IT模型，最后在根据产品做出产品解决方案。对于产品不能匹配业务的部分，产品需要调整的，就要调整，产品不能满意的，需要通过开发完成的，就要告诉客户需要开发，这样才会得到客户的认可。说到底，客户总是在关注他们的问题怎样解决，没有解决问题的产品，名声再大的产品也不会打动他们的心。读懂客户的需求，才是解决方案的归宿。