营销员面对大客户的时分难免会有点不淡定，急于求成反而总会弄的事情很糟糕!那么，我们详细应当怎么做大客户营销?做大客户营销的时分，有哪些事情是我们必然不能做的?跟世界工厂网小编一起来看大客户营销的十大禁忌吧!

　　其实，不管营销员面对的是什么样的客户，都应当一视同仁，不能因为有钱没钱就把客户分三六九等的。不过，很多销售员虽然能做到对任何客户都尊重，但是很少有销售员能面对大客户的时分不那么急功近利，顺利做成订单!鉴于面对大客户的时分，我们总会稍有那么点异常，因此，世界工厂网小编为大家总结了大客户销售的十不该，我们一起来分享啦!

　　大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简朴：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。

　　【1. 不能真正倾听】

　　销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很轻易被忽略。过多的陈述一方面轻易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

　　根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的工夫应当是sales的两倍左右。这样比较轻易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。

　　【2. 急于介绍产品】

　　“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的工夫，向错误的人说了错误的话。我们常常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和长处，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。

　　我们明白，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关怀的莫过于采购价格，技术部门最关怀的是技术的先进性和兼容性，运用部门最关怀的是运用起来是否方便，而运维部门最关怀的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，合适于编辑文档和看电影;有的人喜欢时髦，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

　　其实，在介绍之前应当关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合运用，SPIN提问方法等。

　　而且，在前期的拜访特殊是第一次时，介绍产品不应当是交谈的重点。我们明白，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的工夫和大部分客户回答的工夫。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的工夫应当不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深化了解时才可详细说明。

　　【3 没有下一步的行动安排】

　　Sales，特殊新手，往往轻易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很轻易使销售活动变成零散的、单个性的行为。

　　其实，每一次拜访时，sales都应想法为下一次见面进行铺垫，设想再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。

　　【4 忽视客户差异】

　　不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是sales在拜访客户前已经手拿着某种特别详细的产品的宣传资料。也就是说，他们被所要推销的产品的详细形态所限制和束缚了。

　　虽然，在大部分时分，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设想出来的，或者只是对全部需求的折中和平均。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。

　　正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清晰地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。

　　【5.预算的概念】

　　预算的概念应当从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。

　　一个需求有没有本质的预算支持，其价值和意义是迥然不同的。相应的，sales的对策和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是sales需要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，以至在必要的时分临时增加或重新安排预算。

　　从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，sales都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。很多sales以至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对sales在一个企业内长期的发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最轻易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制，sales则更倾向于宁多勿少;而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有与时俱进。