内容简介：销售做了这么久，大致总结了一下被客户拒绝的十种方式，同时根据以往的工作经验做出了解除顾客的十大借口的最佳方法，在这里跟大家分享一下。

　　被客户拒绝了，你会怎么办?让客户随意，不在抱希望，不再搭理?您打错特错了，顾客拒绝大多时分是因为拿不定想法，或对产品本身还有顾虑，那么，作为导购，你可以在此大显神通了。

　　【借口之一：我要考虑考虑】

　　回答：

　　一：判断是真是假。

　　二：确认他是唯一的抗拒点。

　　三：再确认一次。

　　四：测试成交

　　五：以完全合理的解释回答他

　　六：连续成交

　　①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有爱好是不是呢。

　　②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢?

　　③这位先生真实是太棒了，一般很多人都没有决策权，我特别欣赏你这么有主见。

　　④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。(这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。)

　　⑤那好，那我就放心了。没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑?你一想到什么问题我就马上回答你，这样够公平吧?

　　⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题。

　　⑦那太好了，原来是钱的问题 ，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。(你这时分去回答真正的钱的问题。)

　　⑧除了钱的问题还有别的问题吗? 换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗?

　　某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想明白，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗?(你很坦白地去告诉他)其实你说你要考虑考虑，我明白是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?

　　回马枪成交法：

　　①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

　　②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想明白今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的长处跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我肯定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时分，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗?

　　③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清晰这个产品的价值，让我重新再说一篇。

　　这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时分，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了，你如果回来连续地解决人家价格的问题。

　　【借口之二：太贵了】

　　价值法：(强调产品带来的利益)

　　价值是顾客买来这个产品以后长期带来他的很大的利益。很多产品他眼前虽然很贵。但是长期能带给顾客很大的利益。

　　引喻法：

　　① 客户先生，我很开心你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的地方。你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个人在卖水，他一瓶水卖十元钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你肯定会买这瓶水。因为他能为你带来生命，你说是不是

　　东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时分，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎样计算，能值多少钱。

　　代价法;(强调没有产品所带来的损失)

　　代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的延误，为他的恐惊，所要付出的更大的代价

　　①客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时分，但是整个产品的运用期间，你就会在意这个产品的品质。(降低声响，看他的眼睛)难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点。也不要投资的比你应当要花的钱少一点点吗?你明白运用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更大冤枉钱，难道你舍得吗?

　　品质法：(强调没有产品所带来的损失)

　　① 客户先生，我完全同意你的意见，我想你肯定听到好货不便宜，便宜没好货吧。身为厂家，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来制作该产品。使它快速进入市场。或者用好的品质来进入市场，让产品为你发挥最大的功效。也是为你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会较贵一点点。客户先生，你认为你应当一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为这种次级品付出代价，不是吗?所以你为什么不一开始就选用最好的呢?

　　② 客户先生，大多数的人，包括你我都很清晰地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的产品和差劲的服务，如果那些商品的品质很差劲的话，你说是吗?

　　③ 客户先生，你也明白在很多年前，我们公司就做出决策，我们认为一时为价格解释是很轻易的，然而事后为品质道歉确是永久，你应当为我们的抉择感到开心才对，不是吗?

　　④ 客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我骄傲的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖给最好的价钱。当然也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都明白好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为你第一次就把东西买对了，你说是吗?你为什么要卖勉强过得去的产品，如果长工夫运用的话好东西的成本会比较低，你同意吗?

　　分解法;(分解到每一天当中他所投资的钱，现实上产品感觉是不贵的)

　　① 请问我公司产品贵多少

　　② 计算这个产品运用的年份

　　每一年多花的钱除以52，因为一年刚好52周。

　　如果是办公室再除以5，因为办公室一周上班工夫只有5天。

　　如果是家里运用再除以7，因为一周有7天。

　　把贵的部分，算到每天投资多少，去运用一下这个分解法，让经销商感觉其实并不贵。

　　如果法：(如果要降价，你也必须先问人家，你今天能做决定吗)

　　① 客户先生，如果价格低一点点那么你能做出决定吗?会

　　② 那你需要多少件我公司的产品呢?

　　③ 如果我去请求绑赠促销你会同意吗?

　　④ 如果我去请求政策的支持你会同意吗?

　　⑤ 你是准备现款现货还是先倒款后发货呢?

　　⑥ 如果我对经销商的力度加强了你能做决定吗?

　　⑦ 如果我请求到这促销及绑赠你能做决定吗?

　　明确思考法：

　　① 太贵了，你同什么产品做比较?

　　② 为什么呢?

　　【借口之三：别家更便宜】

　　① 客户先生，你说的可能没有错，他或许可以在别家找到更便宜的产品，在现实生活中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗?

　　② 同时我也听到一个现实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗?很多人在购买产品时通常会以三件事做评估，一种是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧?

　　③ 到目前为止我还没有发现有任何一家公司可以同时提供应顾客这三件事情，所以我很好奇，为了能让你长期销售我公司，这三件事，对你****先生而言哪一项是你愿意放弃的?最好的品质吗?最佳的服务吗?(放低音调，看着眼睛)还是最低的价格呢?

　　④ 我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是?

　　【借口之四：超出预算】

　　① 客户先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司(学校)需要细心的编列预算，因为预算是帮助公司(学校)达成利润目标的重要工具，不是吗?为了达成工具本身应当具有弹性，你说是吗?

　　② 如果今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算。

　　【借口之五：我很满意目前所用的产品】

　　① 要明白经销商目前所销售的产品(称B产品)?

　　② 要明白经销商目前所销售的产品他是否满意?

　　③ 要明白经销商目前所销售的产品所运用的工夫?

　　④ 要明白经销商目前所销售这个产品之前用什么?(称C产品)。

　　⑤ 当初从C产品转成B产品的时分，你考虑了B产品的那些好处?

　　⑥ 转变后你考虑的利益是否都以得到呢?

　　⑦ 你真的满意吗?

　　⑧ 竟然你在*年前做出了改变的决定，为什么现在又否定一个跟当初一样的机会，出现在你面前呢?

　　这个模式很有说服力，顾客是无法抗拒的。既然他曾经考虑过一些好处并且更换了一些产品，而更换之后很满意自己所做的决定，现在你带给他一个新产品正是跟当初一样的一个机会，他当初的考虑带给他更好的好处了，他现在再做一次也有可能对他没有更多的好处，但他也有可能得到更多的利益，他不应当这样直接、立刻拒绝你，而不做任何考虑，他应当再做一次考虑才对，对不对?

　　【借口之六：××时分我再买】

　　① 他如果说6个月后我在销售你的产品，你就说6个月后你会销售吗?

　　② 现在销售跟6个月后销售有什么区别呢?

　　③ 到底真正的原因是什么?

　　④ 你明白现在销售的好处吗?

　　⑤ 你明白6个月后销售该产品的坏处吗?

　　⑥ 现在销售可以节省多少钱或多挣好多钱。

　　⑦ 套出真相(如果是抗拒就解除，而是借口也要套出来)

　　【借口之七：我要问××】

　　①客户先生，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会销售我们的产品吗?

　　② 换句话说你认可我们公司的产品?

　　③ 那换句话说，你会向别人推荐我公司产品吗?

　　④ 也许是多余的，但请答应我多问你几句，你对我公司产品品质还有问题吗?

　　⑤ 对价格有疑惑吗?

　　⑥ 你对我公司还有别的问题吗?

　　⑦ 你对我个人还有别的问题吗?

　　⑧ 太好了，我们什么时分可以跟你的**见到面?

　　⑨ 你与顾客见到某某后，再对某某人介绍一次产品。

　　⑩ 让顾客在中间做担保与推荐。

　　【借口之八：经济不景气】

　　① 客户先生，多年前我学过一个真理，当别人卖出的时分成功者买进。当别人卖进的时分成功者买出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。你明白为什么吗?

　　② 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时分建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然你也肯定愿意做出这样的决定。客户先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗?

　　你不要让你的客户因为不景气而打退堂鼓，而找借口，这正是他的机会。你要给客户一个准确的判断，不要让他找借口。

　　【借口之九：不跟陌生人做生意】

　　① 我明白你的意思，并且特别理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对?

　　② 同时你明白吗?当我走进这扇门的时分，我们就已经不是陌生人了，你说是吗?

　　【借口之十：不买就是不买(互换角色，互换立场)】

　　很多客户很顽固，常常会说不管你怎样说我都不销售你的产品。不销售就是不销售，我不要跟你说话我不想听。

　　① 客户先生，我相信在世界上有很多优秀的销售人员，常常有很多原因向你推荐很多优秀的产品，可不是吗?

　　② 而你当然可以向任何一家厂家的销售人员说不，对不对?

　　③ 身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不。

　　④不管这个地方你要讲什么都可以，只要将一些与你的产品有关的那些好处，都可以。