销售员在上岗之前，都需要进行产品知识的培训，但一些企业在培训销售员时，经常会走入一些误区，以至于培训效果不佳，世界工厂网学堂小编就搜集了一些销售员介绍产品知识的培训资料，可供参考!

　　很多公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，伴着产品复杂程度不同培训的工夫相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的把握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

　　1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。

　　2.培训过程强调“学习”而不是“训练”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。

　　3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。

　　众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在见风使舵及临时的现场发挥，这种观点以至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢?经过调查发现，现实上90%以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

　　1.产品介绍就象简朴背书，缺乏活泼性，客户感觉很反感。

　　2.不能在极短的工夫内引起客户爱好，丧失了连续跟踪的机会。

　　3.产品把握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

　　4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。

　　5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。

　　6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。

　　活泼化产品介绍训练

　　我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特别的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到活泼化的把握产品介绍对于飞快抓住客户、完成交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的活泼化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是特别关键的，以下是某大型企业施行的销售人员《活泼化产品介绍》的训练方案。

　　第一步：产品知识的灌输

　　这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍;技术人员主要对产品的技术特点、施行方式、操作方法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。

　　其中要特殊注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术完成，特殊是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较轻易飞快建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。

　　第二步：撰写产品介绍文章

　　在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设想好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行张开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员飞快的把握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

　　这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够把握产品内容，并不断条理化。2000字-1000字的作用主如果为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主如果用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对认识客户的半小时以上的长工夫讲解。按照以上方式，销售人员可以飞快建立起产品架构，并能够飞快理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较轻易量化评估，这种方式将提高50%的把握效率。