内容简介：报价是销售中最重要的环节，有很多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不认识或者急于求成，没有搞清晰客户的真实情况就报价，不明白要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也把握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。

　　报价是销售中最重要的环节，有很多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不认识或者急于求成，没有搞清晰客户的真实情况就报价，不明白要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也把握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。

　　首先，搞清晰询价者的情况再报价。

　　大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会容易的报价。结果，很多询价者杳无音信再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时(世界工厂网)，要问清晰对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售电子防潮柜的企业，那么，我会问：你需要那种电子防潮柜?是工业级的还是家用级的?是低湿还是普通?通过这些问题的回答(世界工厂网学堂频道)，我就可以判断他是不是真正需要我的品种，对于真正的客户，我一般会给一个特别详细的报价。

　　当然，有的客户并不了你的产品，也不明白产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你肯定要把产品介绍清晰后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，肯定要留出连续谈价的余地。

　　其次，学会让客户报价。

　　面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品?或者，你需要采购多少?你想话花少钱来采购?（更多精彩尽在世界工厂网学堂频道）一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有肯定的范围，还会关怀发货及售后服务的情况，这类采购者肯定是客户，对市场了解的也特别清晰，这时你的报价肯定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清晰无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清晰，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。

　　第三，学会模糊性报价。

　　报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有见风使舵的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清晰的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下连续谈判的余地。

　　报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员都要具备肯定的销售心理学知识，下一篇我准备给大家讲讲，销售中的心理学，希望给销售员朋友有所帮助。

　　如果你自己搞不清晰客户的价格接受能力，就让客户来先报价，客户最先报的一般都是能接受的最低价格。心里大致有了底，你可能就会拿捏好度给客户报什么样的价位了，当然，不能太离谱了哈!