有一张有规律可循的工作内容地图，销售人员做销售时可以按图索骥。这是一种可以复制的销售方法，销售技巧有很多，真正能适用自己工作内容的却很少，有了销售地图，工作就简朴很多。

　　开篇之前，我们先来看两组数据，了解这些大公司和公司的管理者们每天工夫都花在了哪里：

　　进行策划与研究

　　数据一：

　　下面的数据来自一家闻名的IT公司在施行顾问式销售之前的大客户部的统计数据，这个数据的统计工夫是2001年：

　　百万级以上的大项目平均项目周期为46周，其中有14%的项目周期超过了2年;

　　平均会见客户次数为11次;

　　平均每次与客户会面的工夫为1小时20分;

　　平均真正用于和客户交流需求和方案的工夫共6.5小时;

　　平均和客户吃饭等活动的工夫为15小时;

　　其他与客户相关的活动(打电话、安排客户参观等)4.5小时。

　　数据二：

　　2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情况模拟测试，这40名学员都是销售人员，而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简朴：第一次和客户见面的时分怎么谈?测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关怀的5个问题，一共25个问题，测试结果如下：

　　向客户介绍自己公司平均占了24%的工夫;

　　向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的工夫;

　　暖场的客气话、套话占了15%的工夫;

　　客户说话占了4%的工夫;

　　销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的工夫;

　　其他和主题无关的谈话占了16%的工夫;

　　其中客户对Sales的谈话内容中真正感爱好的和认为有价值的仅占大约3%!