优秀导购员之所以成功，其必有可借鉴之处，为了有助于大家更好地做销售，本文介绍了一位40多岁优秀橱柜导购员J大姐成功的四点经验，可供参考，希望对大家能有所帮助。

　　这位40岁橱柜导购J大姐是我见过最优秀的导购，平均每个月接单在20单以上，跟别人的店面有淡旺季的不一样，在J大姐的店面里是没有淡旺季的。J大姐告诉我：只有淡季的思想，没有淡季的销量! 从与她深化的交谈中可以感觉到她销售的功底。两次出差到店面与J大姐交谈了很长的工夫，主如果听听她平时是怎么做销售的，为什么做的那么好的。长谈之后，我感叹如果我们P品牌橱柜每个店的导购都这么厉害，那么P品牌绝对是数一数二的。这位J大姐给我感慨最深的是以下这几方面，特别值得我们橱柜终端导购员学习。

　　一、产品讲解

　　如果是比专业知识，也许J大姐比不上很多导购员，但是她能把产品讲到恰到好处，这点是很多人都比不上的。J大姐的一般导购流程是这样的：①顾客进店，②迎上去:“你好，欢迎光临XX橱柜!”或者“你好，看一下XX橱柜!”。③顾客随意看看。④J大姐站在后面跟着，并不着急一股脑地讲解。⑤当顾客站在某一套橱柜面前，如罗马假日。⑥J大姐会这样讲解：“这套橱柜是双饰面板，最经济实惠的，特别合适工薪阶级。”，当然要会观察，了解顾客是工薪阶级还是公务员，还是其它身份。⑦J大姐每套橱柜挑最主要的一两点讲解。⑧当顾客把所有的产品看完，J大姐基本上能把最重要的部件讲解完，从板材到五金配件，J大姐都会用最简洁的语言介绍。⑨如果顾客有爱好，那么J大姐会把工夫放在生活或者其他的话题，主如果顾客最关怀的话题，如价格、板材的选择、台面的选择等等。J大姐回答顾客的疑虑问题时都是特别肯定的语气，特别自信，不会编造谎言。 比如，顾客担心人造石会不会渗色、会不会断裂的问题，J大姐首先是肯定人造石会有这种问题，但是如果平实当心注意，就可以避免这些问题。接着J大姐立刻推荐顾客选择比较好的台面，比如石英石，因为石英石没有这些问题。J大姐做销售最厉害的一点就是人很真实，完全感觉不到有销售员那种忽悠的感觉，所以顾客也很快相信她的话。

　　说到体验式销售，相信在很多店面都会采取，当我问J姜大姐为什么不用的时分，她回答我：“如果顾客如法炮制，回去也这样体验，出现问题了那不是更麻烦，我就靠把口说就行了。” 她说的不无道理。其它店的百宝箱、锤子扎台面、人站托底抽屉等体验式销售，在她这里一样都没有。J大姐告诉我，做生意就要真实，不能用忽悠的手段去骗客户。

　　总结：该120平方左右的店面，生意做的好与导购J大姐休戚相关!实真实在地讲解产品，一步一个脚印、扎扎实实，讲话回答语气肯定、特别自信——以上就是姜大姐厉害的精髓所在。

　　二、站在顾客角度考虑问题

　　我还是第一次看到导购推荐顾客选择便宜的产品，好多店面销售人员巴不得顾客买贵的东西，这样收入提成也高。但是J大姐不是，她是站在顾客的角度考虑问题的。当天J大姐接待一个顾客，顾客看上了豪华奢贵的A产品，当J大姐了解顾客家里厨房大小的时分，她就立马建议顾客选择简约便宜的B产品，说：“你家里的厨房选择B产品就可以了，没必要选择A产品，因为厨房小，展示不出来那种效果，没必要花那个冤枉钱!”听J大姐这样一说，顾客相信了她。

　　J大姐不止是站在选择角度帮助顾客考虑问题，还从省钱、板材选择等角度，最主要的是人性化的考虑问题。 J大姐一般首先了解顾客家里的装修风格是怎么样的，然后替顾客选择搭配的颜色。　说到这里，要说说这个百万店的团队，经销商告诉我说，他们平常的设想首先想到的就是顾客家里的运用是否适用，而不是公司的非标，柜子的价格问题，所以顾客都比较满意他们的人性化设想的。J大姐也是这样替顾客考虑。正是因为J大姐常常这样帮助客户，好多客户家里装修的事情都跑来找她做参谋，连窗帘选什么颜色都会来找她参考参考。

　　一天有个牧民来看橱柜，因为不懂，牧民告诉J大姐，他会叫装修工来帮助选择。J大姐告诉他：“你最好带你老婆来选，不要叫装修的人来帮你选，如果你来选我可以卖你1300，但是如果装修的人来我就卖你1500了。为什么?因为要给他们提成。”站在顾客角度想问题，牧民相信了J大姐。　还有一次，一个装修公司的设想师带一个客户过来，J大姐本没有跟他有过合作，J大姐接待了客户，把客户拿下来了。而设想师被晾在了一旁，J大姐没理他。设想师慌了，忙从中捣乱，欲破坏此单的交易。但是客户已经被J大姐牢牢把握在手里，并告诉客户：“如果你相信我说和你看到的，就订下来吧，不用相信设想师的话!”最后设想师问J大姐要提成，J大姐跟他说我还要问你要提成呢，这单差点给你捣黄了。设想师只好气愤地走了。J大姐是厉害的，但是她更多的是替客户考虑问题。

　　三、把顾客当朋友

　　J大姐告诉我，基本每个顾客都跟她成了好朋友，这点毋庸置疑。我就看到有几个顾客经过我们店的时分都会找她聊天或者打招呼，是很亲热的那种，不是应付随意式的。我刚开始见到J大姐的时分还以为她做过老师，不止我，连一个大学教授客户都以为她是老师，每次见面，教授都叫她J老师。 能和顾客当上朋友的不多，能和顾客当上好朋友的少之又少。J大姐就是这样能把顾客当朋友对待的人。顾客成为了朋友，朋友带来顾客，顾客再成为朋友，如此循环，来购买产品的人就越来越多，客户群体就越来越大。这也是J大姐厉害之处。

　　四、实真实在地做人做生意

　　我给J大姐看一位培训师关于如何销售的视频，大姐看了不到一分钟就觉得不好，跟我说：“如果都这样来卖，生意都别做了”。J大姐的话让我很意外，也说到了我心底处。意外是很多店的销售员都认为这个培训师讲得很好，值得学习;但是在J大姐这里我却看到了另外一种声响。说到我心底处，是因为我们一直也无法学习培训师那种销售方法。J大姐告诉我，做生意就要实真实在，只有真实才能做得长久才能真正做得好!

　　从接触该店这个团队，无论经销商老板，还是设想师、J大姐、安装师傅等人，都看得出来他们都是很真实的人，做事很踏实。J大姐这种真实的做法在销售过程中体现得很真，销售的时分一样一点地给顾客讲解，言语很真实，不讲不存在的东西，产品有的才讲，这样客户很轻易相信她所说的话。

　　J大姐最后告诫我：“小伙子，做生意和做人是一样的，都要实真实在!”我特别赞同J大姐所说的这句话。这也是为什么J大姐能做到这么优秀的原因。