为了更好地了解市场，业务员经常会到终端商超走访，理货是业务员到超市走访时，需要重点关注的问题，那么，对于终端理货，我们需要注意哪些方面?下文笔者就介绍了自己对终端理货的心得，可供参考。

　　业务员到超市拜访客户，对货架上的产品无非关注两个方面：

　　1、产品是否需要补货?

　　2、与上次拜访结束时相比，位置又有了哪些变化，是否还处于第一位置等。

　　理货，应达到以下两个目的：1、位置最优;2、排面最大!

　　努力构筑产品的活泼化，要注意明暗色彩的搭配，让货架上的产品动起来!建立良好的客情，那些滔滔不绝、油嘴滑舌的业务员其实是很难得到客户的信任的，因为做销售靠的不是嘴上功夫，跑业务又不是去卖唱，关键是要做实事!把工作落到实处，帮客户解决疑难问题，给客户提一些合理化建议，帮客户做一些力所能及的事情，将会大大加深彼此的感情!

　　对于新开的超市，或者生面孔的业务员，在拜访客户理货的时分往往会遭到店主的阻挠。其实这也是正常的事情，店主为什么会这样做，其实分析一下，无外乎以下几个原因：

　　1、怕你不会理货

　　店主担心你会弄巧成拙，把旧日期的产品推到里边，图省事把店主库房拿过来的新日期的产品放到货架的外侧，造成问题产品的出现。

　　2、怕你乱理货

　　担心你做的太过火，把自己的产品都摆在了前边，把竞品推到最后，以至没有了排面。在这里需要说明的是，对于店主来讲，货架上的每一件产品都是他花钱购进来的，他不会容忍业务员的胡作非为!业务员都是自私的，这一点无可厚非，但自私也要有尺度，否则只会引起店主的反感，不利于今后业务的开展!

　　分析出店主的顾虑，接下来的工作就是赢得店主的信任了!这一点其实并不难!“手勤嘴甜会来事儿”，边与店主唠嗑，边拿着抹布擦货架，擦货架的目的是在讨店主欢心的同时理自己的货!理完后，要让店主看一看，并没有做太过火的行为，这样，久而久之，自然与店主建立深沉的感情。

　　通常来讲，迎门端架和靠近门口或收银台处于水平线的货架位置最佳，当然，好的位置也是各厂家业务员激烈交锋的战场。对于销售旺点的黄金位置，我们是必须投放费用以保证最佳位置的稳定的!而对于未投放费用的超市，则需要我们发挥拳脚进行争夺的!这方面要有毅力!要有不服输的精神!对此，不要感到气愤，而应当做乐趣!你挤过来，我就在恢复原样的基础上反击你几个排面，你再挤过来，我就再反击过去!一次次，总有坚持不住妥协的，而竞品业务员的落败则会令我们布满骄傲感和成就感!同样也会赢得店主的尊敬!